孙向阳 上海财经大学博士 清华大学总裁班特聘讲师
家具企业尽管产品不同、规模不同、目标与管理不同，但有一点是共同的，即它们承载着人们的梦想和创造。打造品牌是实现梦想的关键，通过与消费者进行广度、深度的沟通，发现他们的需求，让你的产品在消费者心里占据重要的位置。正因如此，家具企业开始重视产品核心卖点的提炼，重视产品核心价值层以外的附加价值。通过树立品牌，去做价值的产品，而不是去做价格的产品。
面对低迷的市场，企业发现经销商的需求，就等于找到了利润和突破增长点。我们知道，家具营销的竞争聚焦于商业模式的竞争，销售终端的竞争转向创造客户终端的竞争。此时，企业就需要帮助经销商解决如何创造客户价值，如何让营销更简单的需求。下面的2个案例能让我们体会出企业利润增长的真谛。
【案例1】帝标家居创造的ARS深度分销又称区域滚动销售的方法，倍增经销商销量。ARS核心在于帮经销商成立一个营销公司，建立一个具备竞争力的平台，吸引并留住优秀人才，对组织架构、团队搭建、员工培养、分配激励、市场推广、终端导购、业绩提升、运营管理等多个角度进行改进，并制定出系统而又实战的战略计划。通过对当地市场进行有计划、有深度的开发，抢占当地客户资源。达到了突破单店销售瓶颈，降低品牌运营成本60%，终端销售成交率提高70%以上的效果。
【案例2】广深港家居面向农村市场推出“1.8万元打造赢利系统”的标准化赢利模式，专卖区只需陈列6款软体床，零库存经营。提供专卖区文化包装喷绘、门头形象装饰、8个月未售出的软床公司回收等全新的品牌营销策略，实施品牌形象与服务营销升级，加大与经销商的互动，所有投入只需1.8 万元。通过标准化赢利模式将营销简化，让经销商赚钱更轻松。
家具营销还需多点智慧，企业要洞察新的利润区，就必须发现经销商的需求，帮助他们解决困惑，制定具有吸引力、持续地赢利的营销策略。我们要从以产品和市场份额为核心向以客户和利润为核心转变，从而推动企业利润的持续增长。
