林作新:上游靓家居,下游巴菲特(二)

   日期:2016-09-19     来源:深圳家具·设计    
核心提示:这可谓是深耕细作,全方位营销,用电商的语言,是转化率非常高,但由于做得太细,靓家居只能在一个省的范围内经营,难以扩张到全国。这是往产业链上游的做法的成功案例。

这可谓是深耕细作,全方位营销,用电商的语言,是转化率非常高,但由于做得太细,靓家居只能在一个省的范围内经营,难以扩张到全国。这是往产业链上游的做法的成功案例。

产业链的下游,大体上是经销商的零售店,不管他们是在大卖场或独立店。

我在几个月前,就介绍过巴菲特开的家具店(《零售商应“以我为主”》),大概的内容是:

巴菲特在他的家乡Omaha开了一家叫Nebraska Furniture Mart的家具零售店。Omaha只是一个小镇,巴菲特一下子开了5000平米的店,把当地所有的小店都压下去了。Nebraska将5000平米分为许多小单位,一个单位200平米左右,每个单位只摆出一家工厂或进口商的20%的产品(最好卖的),而将其它80%销路较慢,但必须配套的产品,扫描后放到屏幕上。

他就是引用管理学中的20:80原理,所有的工厂的产品,能卖的、好卖的,也就只是20%,其他80%的产品,卖得慢,这就是所谓的“长尾”。但缺了这长尾还不行,有客人会要来配套,因此这长尾,一向以来成为了经销商的“鸡肋”。

许多人或还没有意识到,这是大多数经销商亏损的主要原因。

经销商也可以将这“长尾”,搞个二维码,贴在20%展示的家具上,顾客可以用手机扫描,也能获取80%的线上产品。这样一来,5000平米的门店,可以经销25家“品牌”(即25家工厂或进口商的产品),节约80%的面积,也就是节约了租金成本。

而产品的选择、采购等等,采用买手制,详情请参阅上述拙作。

这是下游的家具门店的成功案例,巴菲特就是巴菲特。

 
 
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