没有产品就没有尊严
——专访展辰涂料集团副总裁孙金秋
导语：
2013年即将过去，涂料行业总体上好于去年。但涂料市场前景依旧不容乐观，政策下行、“钱荒”蔓延导致中小企业资金周转困难，房地产低迷、原材料继续上涨、管理成本上升、涂料企业利润空间进一步萎缩、行业整合和洗牌加剧……然而在诸多因素困扰涂料企业发展的背景下，展辰涂料集团整体业务仍能保持两位数的增长率，其中家具漆业务的市场占有率更是毫无争议的位居行业第一。
中国涂料报本次独家专访展辰涂料集团副总裁、市场营销中心总经理（兼家具漆营销总经理）孙金秋先生，邀请孙总与众多涂料人分享展辰涂料集团是如何进行渠道建设，如何做好品牌管理，以及展辰集团今后的发展规划。我们希望，通过此次分享，为涂料人提供更多有价值的借鉴。
优化渠道
中国涂料报：据悉，展辰在渠道数量建设方面的工作已基本完成，那么接下来公司在渠道建设方面将会有怎样的改变？
孙金秋：通过近几年的渠道建设，我们在全国的专业家具漆渠道网点已达450家，前期的渠道数量建设已经基本完成。接下来展辰家具漆的渠道建设将从数量往质量方向进行转变，从明年开始，我们将要开始真正意义上的渠道优化工作，对渠道进行重新梳理分类，狠抓渠道的质量建设工作。
具体来说，我们会将现有经销商渠道分为两大类——合格和不合格。对于合格经销商，我们会协助他开发新的家具厂、巩固老的家具厂，确保销量，达到双赢。对于不合格的经销商，我们将采取说服、培训、激励等措施，引导并转变其现有观念，激发他们的商机意识和对市场形势的全面认知。如果通过上述一系列的引导和激励措施，还不采取相应改变的话，那他就将被划入不合格经销商类别的范畴。
展辰家具漆的渠道模式已经没有独家、只有主营区域的概念了。因此对于不合格经销商所在区域，我们会对这个市场进行重新评估，可能会引入在当地市场排在前列的同行进来，但双方并不是竞争而是你追我赶的相互促动的关系。打个比方，假设通过我们的调研分析，某区域市场我们能做到500万，而现在的经销商只做了300万且有懈怠之意，在我们采取很多激励措施之后还是不采取任何行动的话，我们必定会引入同行经销商进来，并扶持他做到200万。其实，在引入新的经销商过程中，原有经销商是很痛苦的，如果他还不采取相应行动的话，那么后来的这个经销商就会慢慢地做到300万、400万、500万甚至更多。那么终有一天，市场必然会淘汰小富即安型的经销商。
罗马不是一天建成的，目前展辰家具漆渠道体系中有一半以上的经销商已经在当地排入前三了。未来三五年，我们的目标是要把展辰家具漆做成行业公认的第一品牌。“展辰，家具漆的明天！”这是我们的心声。
很多企业都认为做我的渠，流我的水，货出去了钱就回来了。渠道从某种意义上讲，它并不能直接产生成果，带来价值。它只是一条路，只是一个环节，要想渠道里面的货物出去钱回来，还应该重点研究基于终端需求的产品建设工作。我们认为，家具厂本身并不消费油漆，它只是渠道中的关键使用环节而已，产品只有到了最终消费者手上，才是真正意义上的终端。
建设产品
中国涂料报：现阶段，家具漆业务制订了怎样的发展规划？
孙金秋：2013年七月，我们在家具漆业务上确立了“一个中心，两个基本点”的发展原则。具体是指以品牌建设为中心，以产品建设和渠道建设作为发展的基本支撑点。
我们认为，品牌建设的核心不仅仅在于传播，而更在于渠道及产品建设。由于我们的核心业务是面对广大家具厂的工业品，因此品牌传播的首要对象就是家具厂群体。在我们看来，工业品的营销赢在信任，信任包括了客户对你的信任和对产品品质的信任，这种信任是可持续性的，因此工业品有着较高的重复购买率，一旦我们和家具厂形成了合作，那么双方的合作周期就可以维持5年、10年、20年。。。。。。。在信任建立的过程中，家具厂对产品品质的信任又是最为重要的。因此在展辰看来，没有信任不可能有尊严，工业品的营销要靠产品说话，那么没有产品也就同理不可能有尊严，这就要求我们的所有营销工作都紧紧围绕着产品来进行。产品好了，后期的物流、服务以及市场营销工作的跟进才有意义。反之，一系列的后续行动就无法真正对客户形成帮助，无法为客户创造价值。
具体来讲，在产品建设方面，展辰接下来将围绕着技术进步来进行突破。我们认为技术进步不仅仅是基础材料的研制和新材料的应用，它更应该是一整套技术体系的完美组合。展辰集团近几年正着力于对未来技术研发体系的重新构建和行业优秀技术人才的引进，我们希望通过这样的方式确保我们能在今后的发展中仍然能走在行业前列。比如近年有多位行业核心技术人员加盟到展辰集团，比如在引领未来的水性和UV领域，下年度我们的团队编制计划达到60人，其中技术研发人员将达到40人以上。值得一提的是，我们的水性及UV事业部自2011年组建成立，去年和今年都实现了60%以上的增长，我们预计14年UV及水性的销售将过亿。
