齐头并进
中国涂料报： 接下来公司将朝哪些方面发展？公司业务结构组成会怎样？
孙金秋：或许大家都知道，从2008年开始到2012年，我们一直坚持两条腿走路的战略——做好家具漆的同时还要把装修漆做好。
自2013年4月开始，展辰集团内部对于接下来的业务战略进行了一次全面深入的思考。客观来说，家具漆一直是我们最擅长的领域，一直是我们的主营业务。而在装修漆领域，尽管我们做了很多尝试，但效果仍然不太理想。因此，展辰集团经过重新研究，一是进一步明确了将家具漆定位为核心业务，把建筑涂料和装修漆定位为集团发展的非核心——培养业务；二是进一步明确了“巩固核心业务，培育非核心业务”的业务发展方向。
具体从业务结构上看，我们还是家具漆、装修漆和工程建筑涂料三驾马车并进，只是做了核心和培育的分类定位。预计今年我们家具漆的销售额可以达到12个亿，根据行业的相关调查数据来看，展辰已经占据整个家具漆市场的10%左右的份额，在家具漆行业领域已经排名第一。而在装修漆领域，从近年的销售额来看，我们的市场份额提升并不是很理想，建筑涂料业务的情况则相对更差。因此，今后，我们一方面是要把展辰家具漆打造成行业名副其实的公认老大，另一方面则是要坚持对装修漆和工程建筑涂料业务进行持续的培育。
四部曲
中国涂料报：孙总谈到展辰集团的营销四部曲，请问具体的意义是怎样的？
孙金秋：展辰营销四部曲：简称为“春耕种、夏开发、秋促进、冬冲刺”。
一、“春耕种”。耕种就是指播种。古人云：一年之计在于春，意思是春天的时候要做好规划，比如不要把种子撒在岩石上。计划好了，你可能做得到也可能做不到，假设没做好，但至少过去的这一年你是有条理，有节奏地按照年初的计划去做的，那么到年底的时候，就可以对经验和教训进行有效总结，明年就可以有针对性的进行积极改进。如果做好了，那就继续坚持好的做法不动摇。我们认为，公司和经销商都必须在11月、12月的时候要把来年的事情都想好，并制定出行动计划，然后按照计划来进行实施。如果没有规划好的话，你就只能整天处于“救火”的状态中。春耕之后，通常在1月、2月份，我们会开全国经销商或地域性经销会议，核心任务就是落实已经定下的发展目标，做统筹规划布局，从内到外涵盖整个销售团队和渠道体系。
二、“夏开发”。指开发渠道。首先是渠道疏通，包括我们的渠道，经销商和家具厂的渠道都要做疏通检查。这里有质量和数量，硬指标和软指标等渠道指标体系，我们对销售团队也有硬性要求、考评标准和必要的督导。
三、“秋促进”。古来就有“沙场秋点兵”的说法，秋天是五谷丰登的季节，是非常重要的时期，我们一定要把握好。在接近制定来年目标的这个重要时候，如果我们发现离今年的目标任务还有一定的差距，接下来我们会进行统一部署，对目标进行年度内的再次定位与分解，再烧一把火——重点客户交流，座谈会，活动推广，包括做培训以及每年的展辰特训营工作等，尽最大努力促进目标的顺利实现。实际上，在这个关键时刻，很多人都处于优势状态，但如果缺少了这个促进步骤，最终他可能就不能化优势为胜势。
四、“冬冲刺”。从时间来看，尽管节气上已经到了冬季，但是我们的营销工作并没有结束，而是来到了最后冲刺的紧要关口——就好比在打仗的最后时刻，面对面作战的时候，我们还要有拼刺刀的决心和行动。这个时候可能会有以下四种情形：一是已经远超越了目标，二是刚好达到目标，三是有可能达到目标，四是已经达不到目标。我们的宗旨是：保护未达成目标的人，促动无限接近目标的人，鼓励超过目标的人。
以客户为中心
中国涂料报：作为扎根涂料行业多年的营销人，孙总对于市场营销有什么看法？
孙金秋：在市场面前，任何一个组织或企业都是渺小的，因此一定要顺应市场，以市场为导向，以客户为中心去思考我们所有的工作，这是市场营销工作的根本点、出发点。不少营销人往往在和潜在客户见面三五分钟后，就迫不及待的掏出自己的东西进行推销，其实这是大大的误区。我认为，营销是一件帮助客户解决问题，为客户创造更大价值的有意义的事，因此应该也必须以客户为中心——为客户着想，忘掉自己。当然，每个客户都有他自己的脾性和原则。举个例子吧，我们有一家在行业极具知名度的客户，他们对产品的要求非常高，涂装要环保，产品效果要好，还要有高效率的施工工艺。记得当时共有3家企业在同时竞争并都进入了这个项目，一家是我们，另外两家都是国外知名企业。随后的两年多时间里，他一直没给任何一家以明确答复，直到第三年的某一天，最终确定只选择我们展辰的产品。这么说吧，我们在这两年多的时间里，为了满足他的需求，先后做了不下600余次的各项实验，他也一直在反复比对三家的产品性能、工艺和涂装效果，他最终的选择证明了展辰集团在产品、技术、团队和服务等方面的整体优越性是毋庸置疑的。
采访后记：
独家专访在孙总办公室的喝茶氛围中进行。热情奔放的孙总善干善谈，言语犀利。作为认识多年的老朋友，孙总毫不吝惜展辰的营销之道。
不言放弃是一种难得可贵的品质。不轻易放弃任何一个不合格的经销商，尽全力为经销商提供帮助。采访中孙总多次提到了展辰集团对经销商的重视和爱护。一份耕耘，一份收获，我们相信，在孙金秋的带领下，展辰集团的营销工作步伐将变得越来越铿锵有力，定能再攀高峰！
