张金铸 光明集团股份有限公司董事长
所谓危机，有危才有机。
在一片无比惶恐的争议里，2012如期而来。当大多数人用“哀鸿遍野”来形容家具行业以及市场的时候，也有那么一些企业，危机之中抓住机会，在充分对当前对宏观经济走势、家具行业发展趋势等商业环境，以及企业自身实际重新审视，预估到可能出现的最坏的、最好的结果，重新调整发展战略并顺应时势，实现趁势而上。比如光明家具，2012年苏州家具展成功签约58家经销商。
“危”中有“机”，信心一定要有
《深圳家具》：张总，光明第二次参加苏州展，据悉，光明从去年开始在战略等各方面都发生了变化。你如何评价这一年中国家具行业的市场？
张金铸：大家都在讲现在的家具市场，叫“寒冬”。我觉得，相对来说，还是处于低迷期。但是我有信心，现在应该比上半年好多了。我们光明家具虽然整个销售量同比降低了，但是我们仍然还是逆势而上，我们今年的开店增幅还是20%多，仍然保持两位数。所以由此看出，这也不单是市场不景气的问题。我觉得现在的市场是一种洗牌，是一种整合的过程，这种过程实际上也是优胜劣汰的过程。
行业发展呼吁政府引导
《深圳家具》：企业首先要自救？就您的研究，您觉得哪些事情是企业的当务之急？
张金铸：现在好多家具企业，尤其是中小企业都面临着资金紧张、融资难的问题。你资金占用过大，销售不畅，就会面临资金紧张的问题。现在帮助他们解决一些贷款、资金等问题，都是应该的。怎么解决一些行业内不合理的竞争？怎么样保护好大的品牌，不让他倒下去？政府应该适当输点血。
我们要支持保护这个产业，让它健康发展，我觉得到一定的时候，国家一定要出台一些指导性、引导性的政策和措施。
行销未来：变经销商为“自己人”
《深圳家具》：时下，展会的招商作用越来越小了，但是企业还是会参展。一部分参展企业也会开一些订货会，您是如何看待这个现象？ 如何定位厂商之间的关系？
张金铸：展销会对企业起到的一个作用就是，这是对企业的一种展示，让大家树立对企业的一种信心，其实我们的招商工作一天也没在影响，一直都在进行当中。展销会走的是一种形式。这是第一个问题。
第二，经销商给我们做经销，就是我们光明的团队，就是我们光明的人，我们的出发点都是一致的。所以他对我们企业的情况是熟知的，也是忠诚的。不存在我是企业，你是经销商，我们之间只是利益关系这种情况。我觉得你就是我企业的一员。如果把这种利益关系看得那么重的话，那你整个的经营思想就有问题了。他把他自己看做是我自己企业的一员的时候，他直接参与到了我们家具生产、制造和销售的时候，他就成了企业的职员。他不是靠一个店去追求赚钱，所以我们的很多经销商做得都很大。
坚持走品牌化道路
《深圳家具》：家具品牌化来临，你如何看？
张金铸：要在国内家具市场中分食到满意的“蛋糕”，关键在于做好产品品牌，形成自身核心竞争力。产品品牌的魅力在于市场的不断检验及认知度，具有极强的生命力。今年以来，原辅材料上涨、劳工短缺、预期通胀、人民币升值压力等问题，中国家具业的传统优势逐渐丧失，逼迫中国家具业需要转型升级，创建自己的品牌。
光明是老品牌，品牌深入人心了，就体现出品牌的价值来了。好的品牌，它的价格一般是有底线的。它不认为在市场动荡的时候，它的价格就会随之而动。不降价、不打折，我们能坚持得住。品牌的作用就要在这儿，所以有时候也比较困难。
信息化社会，家具业各种质量问题、假认证、消费投诉无门等等事件被迅速传播，尤其是“山寨”现象十分严重，消费者对产品对企业都持怀疑态度。由是，消费者购买家具时的品牌意识越来越强，他们愿意花更多的时间去了解各个品牌的特点，调查信用历史等，市场品牌效应越来越明显。大多数消费者愿意为名牌买单。家具的品牌是无法仿制的，品牌的理念、承诺、服务、产品做工等本身就让消费者产生一种信任感。所以，企业要发展，必须坚持走品牌化道路。
