上海财经大学博士 清华大学总裁班特聘讲师
在家具市场持续低迷的季节，家具电商以“精准”的营销定位、产品组合和推广，利用“光棍节”的商机，在网络上掀起的促销热潮。淘宝数据统计，仅11月11日家具类实际成交12亿1千多万，销售产品73万7千多件，平均客单价1648元。其中全友以高达8千多万的成交额稳居淘宝家居类头名。在销售数据的背后，我们看到了精细化营销的力量。
精细化营销的精髓在于细分市场，锁定目标群体，集中有限资源，运用差异化竞争战略，不断完善战略精细化、品牌精细化、营销精细化、管理精细化、文化和服务精细化，从而将市场做深做透。简而言之，营销的成功密码就是聚焦+系统+执行+整合。
家具市场时刻在变化，经销商了解客户需求、发现更多的客户、不断来扩大销售的区域来实现。也就是家具卖场只是窗口，要把整个城市当成大卖场来做，大胸怀才会有大气魄、大手笔才会有大市场。
最高效的精细化营销模式，就是不断地利用各种渠道去抓潜在顾客，并且将相关行业的客户群沉淀、转化为自己的客户群，就能倍增加客流，增大成交的机会。我把它概括为卖场营销=实体店面+虚拟店面（设置在地板\卫浴\橱柜\影楼\楼盘等展示区）+小区推广+线上推广+线下成交+设计生活方式+消费者省心与省钱。同时，我们是要进行有效的目标分解，将销售额转化成每天接待的客流数量。成绩都是被逼出来的，成交都是要求出来的！这样，在有限的时间与空间内，我们就能充分利用有效资源，快速实现销量由阶段性提升转化为长期持续地赢利。
家具营销的精细化运作，不仅仅是细节的完善，更是系统的建立与整合。营销的精髓是不光要销售产品，更要销售思维模式，思维模式决定购买！聪明的经销商会把顾客的消费行为提前为顾客体验，让顾客在不用先付钱的情况下，提前感受产品或服务所带来的价值，从而占领消费者心智，这就是家具营销的精髓所在。
