【杨亚中】昨天跟我说三足鼎立，其实我不这么看，我认为大家在座的制造业包括大卖场，大卖场是什么？大卖场是我们承载我们家具零售的一个商业平台，经销商是我们在一线为消费者实际做服务的，实际上我们是整个是一家人，而且在这里不存在鼎立不鼎立，他只是整个产业链。我经常讲我们其实不要太过重地去看待我们现在所谓的地主也好、大卖场也好，其实我认为大家不要过重地去看待大卖场，大卖场只是一个商业平台，他拿来干什么？就是提供商业平台让大家产品能够做展示、销售。如果我们认为这个商业平台有价值我们就利用好这个商业平台，让我们为消费者服务、让我们获取利润来发展我们这个行业。如果认为这个商业平台发展到一定的时候没有价值，那我们一定要寻找新的商业平台。
龙部长刚刚讲的，我觉得我吸收了两点，我认为我刚刚讲的，应该说给我们所有家具人吃了一颗定心丸，我们虽然是一个传统行业，但是我们是一个服务于民生的，为所有的只要生活水平好了他第一个想到要用家具、买家具，这样的产业是不会被淘汰的，而且是一个朝阳的产业，这是我们在座的每一位值得庆幸的。第二点，刚刚龙部长讲到的，我之前也讲过任何一种商业模式一定要为消费者创造价值，这种商业模式是能够被我们推崇下去的，其实不在于我们能不能接受，在于消费者能不能接受。我们经销商受到了什么样的困惑？其实大家很容易看得到，大卖场在以前十多年的发展过程当中很好地推动了整个行业的发展，如果说没有大卖场我在很多论坛上都讲过，也没有像我这样的经销商，虽然说我们像目前国内的经销商规模不大，超过年销售3个亿可能不超过20个企业，在美国像Ashley这种上百亿的经销商不是一位有太多，最起码有几十位，因为上次我去美国考察过。我也想明年我到美国去看看美国家商联的团体。
关键在于原来为什么大卖场能够推动我们行业的发展，原来是什么，原来是分，因为有大卖场，大卖场的出现帮助我们干什么？把我们进大卖场之前，我第一次到红星去拿场地，有人跟我说你自己在家做得好好的5、6个卖场还在我这里拿场地？我给了他订金他还给我了，我为什么进去？因为租金比我独立店的租金便宜，而且给我打广告、给我解决工商税务的问题，而且给我最好的位置、最便宜的租金，没有道理不进去。正因为我进入他的卖场他带领我把沪宁线打通了，以前是开发商投资了，开发商给我们过好日子，但是现在开发商要快速回收了，开发商已经培育了大量的经销商，后面的梯队我们说“经销商是前赴后继”，外面的人看着里面是围城很热闹以为都在挣钱，外面的人排队都想进去。形成了大卖场想进去好的卖场要拿位置可能要出转让费，有的转让费有的甚至高达30万、50万。外面还排着大量的队想进来，你说作为商业平台来说，他不涨价他们还有其他选择吗？他一定是为他的自己利益的最大化，我认为大卖场在这一块本身没有错的，因为是盲目地把价格抬上去以后经销商日子难过了，经销商就说大卖场不好了，实际是什么？实际是里面失去了平衡，所以我们说业态失去了平衡。
我们后面应该怎么样做？我们经销商应该值得大家去研究，在目前的这种状态底下大卖场、经销商和工厂我们应该冷静下来思考，到底我们如何发展这个行业，如何让这个行业更好地保持生态平衡发展下去。
【主持人：关永康】你看杨总一说话桌面上提满了问题，我一个个来问。下面有观众问，看过整个今天来的一些经销商的代表，绝大部分是全国各地很具有影响力的经销商，有人就问，是否把一些中小型的家具的经销商你们会整个的商会会不会把他们给边缘化了？你们未来如何去给他们提供一些服务？
【杨亚中】我们成立中国家具零售商联合会其实我们里面主要是做三方面的工作，第一方面是提升所有中国家具销售商的自身经营能力，第二是加强厂商联合，第三是整合行业资源，能够推动行业更健康持续发展。我们要讲其实我们这个行业发展到目前这种状态，还是回到我刚才讲的，我们怎么样能够做到让消费者利益最大化，我们这个行业其实大家都在看到我们存在着大量的浪费，我们光物流这一块，你说我们所有的经销商我们50万经销商几乎物流都是自己单干的，光物流这一块一年的费用要损失多少。很多的制造工厂跟我们谈不是说我们成本不能控制，为什么外销的价格低，内销的价格高，因为内销的价格是一张张单过来的，而外销的单是一个单几个货柜，所以我们的成本降下来了。现在的行业到了什么阶段呢？需要大家从各个环节去降低我们的成本，从制造商那里我们要提高我们的技术能力，然后增加我们通过设计增加我们的附加值，而不是说生意不好了通过涨价来增加我们的利润，而是应该通过设计来创造我们的价值，通过我们的功力、通过我们成本的降低来让我们的产品更有竞争力。
作为经销商是什么？大的经销商应该做大的经销商的事情，小的经销商应该更专注做小经销商的事情。大经销商做什么？明天我们跟卓越有一个合作可能会讲到这个就是品牌运营，大的经销商做品牌运营服务商，因为中国的市场其实一定不能是一盘棋来做，因为中国市场最早分成七个大区，华北、华南等等，七个大区消费习惯完全不一样的，所以在这个过程当中你说一个工厂，你说我用一种销售政策，用一个原来我们说的促销方案能够打遍全国这本身是不合理的。所以在这里面我们讲到大经销商该怎么做，大经销商我认为已经具备了能力以后，我们大经销商就要来做分销商、品牌服务商，小经销商让他更好地经营。大卖场会不会消失掉？不会消失掉的，中国的贫富差距非常大，大卖场应该走平民化、量化的产品，不应该高端化。这些小经销商在大卖场里面，大卖场带领小经销商教他们如何去做促销，如果培训小经销商，能够让他的产出率能够提高。做产品组合、做定价策略，我们的大经销商应该扮演这样的角色，同时我们的大经销商要扮演承担起中国家具零售业我们应该承担起这样的责任。比如说像Ashley这种，美国他只是代表了国外的一个商业机构像宜家已经进入了，Ashley也进来了，还有更多的要进来，你说我们中国家具、我们这个行业真正的竞争对手到底是谁？真的是我们工厂、经销商、市场吗？我认为不是，一定是国际的商业机构的介入，如果我们不快速地成长起来，工厂不注重自己的品牌，那你只能去做代工。经销商如果我们不成长起来，未来我们只能做什么？我们可能变成帮Ashley做服务商、物流商，如果做到有规模也能生存，我相信大片的经销商都生存不下来，50万的经销商都要生存得很好我相信这个可能性不是很大，只是我们要转型。
【主持人：关永康】还有一个问题，中国家具零售商联合会成立之后，你们可以通过什么样的方法让目前租赁业主改变对经销商的对待方式呢？
【杨亚中】我们以前在一起的时候也经常探讨“斗地主”，我说“斗地主”等于像以前的“五四”运动一样的，大学生几个在一起叫叫口号有用吗？没用的。大经销商肯定会考虑他以后的发展，比如红星美凯龙已经做了这么多的卖场和店，他一定要考虑这些场地，如果不变成自营，他一定要租赁形式他不租给家居可以租给服装和百货，如果还想租给家居那就必须有一部分的人生存下去。你考核你的品牌、你的店长、你的经营，考核他的出租率、收租率，你考核我们在里面的经营能力有没有考核过？他问我多少合适？他说能不能做到让所有的经销商不亏钱，我说那你有问题，说得难听点我说你是傻子，我认为20%的人在你的调整中会增长，如果市场做不到40%的盈利、40%的保本、20%的调整，这个市场你说后面能生存吗？很危险，我认为是这样的。
中国家具零售商联合会成立以后，我们这个组织其实大家都知道中国家具零售商因为比较散，说是有50万之众，但是这个数据只是推算而已，没有确切的数字，我们明年会在全国做一些可能2、3个月做一些城市的走访，一方面我们这些执行会长会到每一个区域去培训，我们亲自到现场去培训当地的经销商，这是我们第一项要做的工作。第二项要做的工作我们会实地到每一个区域去了解当地经销商生存的状况，把这种信息我们以客观的数据告诉当地的大卖场，因为我相信目前大卖场还没有说你们经销商都死光，我们都不要了，还没有这样的大卖场，只是很多不了解确切的数据。比如说收款，经销商把钱交进去到底有多少人亏本、多少人挣钱，我们明年会作一些统计信息方面的工作，但是我们也会有一些投资价值，打造自己的商业模式，可能我们有一些社区店等等这种模式，我们换一种形式更好地服务于中国的家具消费者，我们的宗旨在于让中国的消费者买到真正物超所值的家具商品，这是我们要承担的社会责任。谢谢大家！
【主持人：关永康】谢谢亚中。到第四位嘉宾，我们回想起一下刚才黄总一直在探讨的，包括秘书长也在不断说的“网络销售时代已经来临”，我们从2008年好百年开E购店，到2010年据说曲美在网上销售超过1个亿，应该网购引起了整个行业几乎制造业、流通业所有成员的依次关注，今天我们请到了搜房家居的总经理秦巍先生，让他跟我们一起分享一下有关网购的问题。秦总，您是如何看待家具流通行业未来网购的前景，是否未来的情况如目前的发展趋势所描述的前景一片光明？
