【主持人：关永康】谢谢大家，今天非常开心又这一次的坐在这个舞台上为行业协会去继续我的主持工作。今天我们回到这次的主论题，有关家具零售行业整个零售模式变革这样的一个论坛，台上总共来了五位嘉宾，我们一一陆陆续续地就一些尖锐的问题去问他们，想以往那样，我希望在这里更多地形成一种思维的撞击，从而给今天在座的所有的嘉宾跟同仁们更多的一些思想的盛宴，从而获取一些新的知识点。整个的提问过程当中我首先想问一下海外的一些专家，之前我们看过一些资料，美国的Ashley是全美最大的家具制造商以及品牌销售商，Paul Dotta作为全球的业务总裁，我想先提问一下他，第一个问题我想问一下Ashley在美国做得那么大，一年销售可以超过60亿美元，Ashley的核心竞争力在哪里？
【Paul Dotta】大家好！首先感谢黄先生还有侯秘书长，给Ashley这个机会跟今天在座的各位来探讨关于家居行业的话题。大家众所周知Ashley从这个行业发展到今天60年前，Ashley在美国的一个小城镇起家我们起家的时候Ashley作为制造业起家的，从那么小的一个工厂和制造业走到今天，Ashley我们所谓的我们有自己可以谈论的话，我们是从制造起家，走到今天这个仍然是我们自己的一个看家本领，所以说他给各位首先的一个提议，如果你是制造业，如果你是制造商，你要保留你自己所根本的一个本领。主持人刚刚问到Ashley他在美国的核心竞争力究竟在哪里呢，Ashley从我们的设计、制造所有的流程中我们来把控，Ashley能够迅速地对市场作出一个反映，Ashley主要倾听我们合作伙伴和来自消费者的声音，倾听他们的意见我们迅速地反映，包括我们给客户提供最好的质量、快速的交货，所有的这一些我们都离不开我们对于合作伙伴和对客户的倾听，如果你们对他们的声音有一个倾听大家形成合作伙伴关系，他成功了也就是我们成功了，Ashley可以做到这一点，所以我们才可以成功。
【主持人：关永康】这是你们的核心竞争力，Paul你是如何看待中国的市场或者中国家具的零售市场？因为刚刚听秘书长所说Ashley对中国市场相当感兴趣。
【Paul Dotta】首先其实作为我本人也是一个荣幸，赶上了中国一个很好的一个时代，我本人在中国应该待了有15年了，大家可以看到我本人亲身经历，这15年来讲中国的经济各个方面有了一个飞速的发展，从人们的生活各个方面。我觉得这应该是我的一个荣幸，甚至可以说是Ashley的一个荣幸，能够加入中国这么一个好的时代，感谢侯秘书长给我们这么一个机遇，我们有机会能够参与这么一个论坛，讨论行业的变革。Ashley想加入到其中一份子，加入到中国的零售市场来，贡献我们的力量，我觉得在中国的市场应该是无限量的各个方面都有一个发展和提升，我们想参与进来作为其中的一分子，作为零售业的一个分享。
【主持人：关永康】很早之前我曾经看过一本书《从核心扩张》，刚才我问的第一个问题实际上是Ashley的核心竞争力，再问到Ashley对整个中国市场他未来的一个看法，第三个问题是Ashley的核心竞争力你刚刚所提到的研发设计、品质控制，这是Ashley在美国市场你们的核心，进入中国之后这样的核心竞争力你觉得在零售领域里面如何得到有效的复制跟扩张？
【Paul Dotta】几位先生提到了“中国制造”，其实大家有一个困惑，我们是为“中国制造”而自豪还是困惑，就我本人在中国有15年，跟我们的合作伙伴有一些经销商供应商有20年的合作时间了，我是觉得“中国制造”是很荣幸的，因为Ashley有这么强的合作伙伴让我们的产品质量得以持续地提升，这其实是对于我们整个产品、整个Ashley品牌应该是一个核心的提升。所以我觉得“中国制造”我感觉到很骄傲，这个不管你的产品是“美国制造”还是哪里制造，如果你看到“中国制造”就保证了我们产品的质量，你给我客户提供了信心，不仅我们产品有一个质量的保证，而且他是有价值的。
【主持人：关永康】我想问的问题是Ashley如果要进入中国，他的核心竞争力，未来假设Ashley要进入中国他的核心竞争力如何在中国进行延伸的问题。
【Paul Dotta】这是一个很难回答的问题，我们还没有进来，我们进来之后会倾听我们的顾客、中国本地的顾客，我们的合作伙伴他们的声音，可能也就慢慢知道答案了。
【主持人：关永康】今天我们谢谢Paul，希望你们Ashley可以进入中国之后能够为我们的流通行业带来一股新生力量、带来一股新的冲击。今天在座还有四位嘉宾，分别代表了几个不同的环节，我先让黄会长作为整个制造的领军人物跟您探讨几个问题，刚才曾震宇总经理在台上提到了经销商联合会的意义，中间提到了有关制造业是目前依然处于一种渠道主导的方式，黄总今天在台上作为整个制造业的代表，我想跟黄总探讨一下，作为制造行业，首先我们出了产品要设计出整个营销渠道，营销渠道势必会牵涉到两个很重要的元素，一个是他的宽度，一个是他的长度，这一方面我想听一下黄总作为兴利的领军人物他是如何看待这个问题的。
【黄伟业】谢谢主持人，这个问题确实值得我们思考，我们的论坛是“商业模式变革”，今天我们是两个协会，一个是制造商为主的深圳家具行业协会，一个是中国家具零售商联合会，他们是以零售为主的。所以走在一起我们想，我们产品出来以后怎么样最终到消费者那里，主持人说有效的用什么渠道，目前来说大卖场是我们主要的渠道，这是第一个渠道。第二个渠道是现在也有很多大的企业、很多品牌自营店，最早是美克美家、曲美，这种独立自营店的出现。第三个渠道是现在我们看到搜房网的秦总在这里，这种网上交易、网上服务，我觉得这个是未来一个趋势，刚才龙部长也谈到了谁能为民生、能降低成本、为老百姓服务，网上的交易传播面非常广，能够把成本大幅度降低，这是一个销售的趋势。
Ashley这种模式值得中国去借鉴和学习，我们是整个行业或者是产业非常大，但是很分散不强，刚刚秘书长谈到一个观点分销商的角色他把我们非常多的制造商如果通过一个分销商他像一个蓄水池一样，把上游制造商的产品通过他批发到、分销到所有的零售商去，而且还做了一种配送服务，解决了我们零售商的过程，能够把成本降低，我觉得还有一种模式是Ashley的这种模式。
如果作为我们兴利来说，如果我要发展什么模式谈谈我的想法，兴利是在1985年在香港成立，当时他是从事一个贸易商，国外的材料、技术卖到中国，然后把中国家具卖到世界各地去作一个批发，90年代初我们回到国内做投资做实业，干了这么多年实业到今天我们觉得中国零售商太多了不缺50万的零售商，中国制造厂家太多5万家了，如果我们要发展我们兴利可能第一个要做品牌商，第二个要做一个服务商。品牌商什么概念？可能我是投资研发，下面我会找很多的工厂跟我做制造，同时我是一个分销商，把所有制造的产品可能通过配送物流为我的零售商服务，让他们降低成本，能够快速反映市场为消费者服务可能会提升竞争力，这是谈到我们做渠道这一块。
另外一点你谈到关于长度、深度怎么走的问题，其实我觉得目前的模式基本上是一步到位的，自营是一种，厂家自己自营，这是最短的距离就是自营，这种他的优势能够最快速地去反映市场，他的产品最快跟消费者交流，但是他的弊端可能不是每一个企业能够这样做的，成本非常高，你开店的成本不要看店的成本低，但是开店的管理成本、营运成本要高。另外做广告传播面没办法跟大卖场去比，所以他有他的优点和缺点。另外一种模式除了这点以外，我看到我们的曾总那里包括杨总那里，跟很多大的品牌商作为一种区域代理服务商，这种模式有点像Ashley那种，作为一种服务，我觉得这种模式应该是值得借鉴、值得学习和探讨的，他能够把我们厂家跟零售商都觉得很薄弱的环节，我觉得这一点杨总更专业。
【主持人：关永康】刚刚黄总提到一个问题比较敏感的，因为很多年前家具行业里面有关营销渠道设计里面一直在追求扁平化，所谓的扁平化实际上是厂家直接对专卖店，通过这几年的很多工厂发展阶段上来看遇到了很大的瓶颈，假设一个工厂手头上有300个、500个甚至过千个店，工厂完全管不过来的，因此川派就异军突起，出现了所谓的省代、区代、市代一系列的概念，从而再次形成了一级批发、二级批发这种类似于像美国家具市场或者是欧洲传统家居市场这样的阶梯形式的商业模式。这种跟之前有点违背，但是重新为大家提出一个构思，在整个产业链的利益分配方面大家应该要重新设计的问题。
在这里我还想问一下黄总，刚刚龙部长提到一个问题有关安居房，未来经济适用房在中国整个房地产行业将会占越来越大的比重，因为之前我曾经看过有关深圳的到2020年深圳准备投资24万套安居房，我想问，您作为行业的会长，作为兴利，你觉得制造行业应该如何把握这个机会？
【黄伟业】把握机会我觉得是这样的，刚刚创意设计师也谈了，企业把握机会现在国家的导向包括“十二五”的规划把“民生”放在前面，所以企业首先定战略的时候是不是把民生、国民经济的发展包括区域经济的发展，你把这个战略重心放在你企业的定位，这 第一位的。第二点企业也要转型，现在经济的发展我们看到包括我们从宜家家私的发展，看到服装行业ZARA的发展，既要时尚又要大众能够消费得起，我们也看到奔驰汽车，你看现在出了1.5，出了2.0到1.5排量的了，为什么要这样做我上次跟很多的专家探讨，究竟奔驰他想拿市场份额还是说未来有什么更大的未来消费群体，他们后来跟我说了另外一种想法，他说奔驰不是为了拿到更大的市场份额，他是想通过年轻人他想拥有奔驰品牌，但是他没有钱买到300、500，但是他买了1.5以后他用了这个车以后未来他有钱以后他可以买300再买500，他潜在消费者的培养。我们不要小看宜家家私现在卖的东西便宜不会冲击我们的市场，但是他培育了他的消费群体，从年轻的时候买他的家具，到30岁以后可能他买你宜家升级的家具，他是在培养他的消费群体。我觉得我们企业要重新定位，如果安居房的消费者、经济适用房的家具，如果我们能够定位做他的产品，培育在这个消费群的忠诚度可能就能够赢得未来的市场，这从另外一种观点去考虑。
【主持人：关永康】谢谢黄总给我们的一些答案或者是一些思考的方式，我们说到了第三位嘉宾，我想把话筒给杨亚中先生，作为经销商联合会的主席，我昨天晚上碰到了杨总我跟他开玩笑说，经销商联合会的成立就意味着家具行业三足鼎立的局面开始形成，真的是三足鼎立，之前曾经花了很多的时间重新看《三国》发现这三个国家真的很好玩，现在商业租赁业主、厂家联盟、经销商联盟，三足之间能够支撑起整片天下。问题是：之所以要成立这个商会，经销商一定是面临很多困局的，刚刚曾总在演讲里面说得比较快，成立联合会首先要解决经销商他们的难题，他们的难题是什么？
