【秦巍】首先感谢深圳家具行业协会，还有中国家具零售商联合会给我这个机会，我是来自搜房网致力于全球华人地区的房地产二手房以及家居平台服务的这么一个公司和机构，跟大家一块来探讨今天的话题。主持人也抛出了一个问题，大家会觉得整个的电子商务对家具行业是一个好事，有一些未来发展的前景，大家都觉得很好。但是我是觉得如果是用业内的人来说，我做了很多年互联网行业的经验来说，好在哪里？为什么好？有没有一些数据的支持？其实他真的有一些内在的、内涵的内容的，这里面首先要讲到一个基础，基础是什么呢？我们全国截至到2010年6月30日中国的互联网信息中心CNIC发布的互联网数据中国的网民数量已经达到了4.2亿，半年过去应该达到4.5亿不成问题。4.5亿比全部美国的人口还要多出很多，这是网民的基础，这么庞大的一个群体。
还有一个基础是什么呢？国家“十二五”的开始，刚刚侯秘讲到了我们的城镇化建设已经到了48%，如果每上升1%的城镇化建设就意味着将会带来1千万户城镇居民的增加，按照每户消费如果是要买房子、买家具2万块钱去买，城镇化建设的增加每增加1%就会带来2千亿的市场。很庞大，市场的基础是有的，看到这个基础以后我们的增长空间有没有？说到增长的空间我们很惭愧，家具的制造业前两天中家协的领导统计了一个数据，大约全国的家具工业产值7千亿，占到了全球家具生产的70%，可以说真的是“中国制造”绝对名不虚传。但是通过美国第三方全球网站的排名Alexa的排名，前5万位的排名没有一个中国的家居企业网站的排名，最大的网站排名大家多次提到的丹麦的宜家，他是家具点击量最高的一个排名的网站，昨天是全球排名341位。刚刚说到苏北的小镇的发展，他有前提才能做到一定的市场。
话又说回来，如果说我们中国的家具行业的电子商务也好、互联网的市场也好，刚刚起步，不像欧美，欧洲的国家现在通过网上购买家具现在是30%左右，美国可能更高能够达到40%，我们不多，7千亿里面我们就说10%700个亿，谁能占到这么多？没有。所以说整个市场增长的空间非常大，肯定是一块很好的处女地去做这一块市场。同时互联网还有他的优势就是营销的前瞻性，在座的各位不管是生产厂家的老总还是经销商的老总，大家都会认为两条路必须得走，第一，各地的交流网络必须要做推广，这一块不管是打品牌还是知名度。第二是终端的卖场要做，终端我到哪儿要抓消费者这是两跳不变的道路。但是随着互联网的发展，这个业主在还没有出家门之前就已经被锁定了，已经被拿下了，他有可能已经下了订单了。这已经颠覆了整个营销模式的行业的发展，所以有很多的东西值得去思考的，加上互联网快速的反映机制，包括他空间的延展性、包括他的低成本，综上所述，中国家具行业的互联网发展前景非常看好。
【主持人：关永康】很开心听到这个结论，如果能够乘这样的东风，您觉得在当前的家具制造业里面，什么样的产品适合做电子商务？或者所有的产品，还你是觉得定位在哪一个区间的产品更加适合做电子商务？
【秦巍】其实在我们业内人士来看，我认为所有的行业都适合做，所有的产品也都适合做互联网。为什么这么讲，因为任何的企业、任何的行业、任何的产品，都会存在一个结构模型，总有很少数的少数、总有很低端的少数，总有很中端的符合大众的部分最大，有可能走得快慢而已，有可能在座的大老板他的受众群不是很高，我有一个亲身的经历，前些年跟北京标志的孙中在聊的时候，正好他要买别墅，他去上网搜，我要买别墅在什么地段、什么户型，他也在利用互联网查信息，去增加他的概念也好、营销也好，你不能说高端的人不买互联网的东西，布什的，低端的人更多了。有可能某些人走得快一些，有可能互联网7成的人走了中间的市场，还有人说看了你的产品为什么在网上查不到数字化的东西？所以在座的各位也好、我也好，都是责无旁贷推动家具行业数字化进程的工作，这是责无旁贷的。
【主持人：关永康】这句话说得很好“行业责任感”，企业如果进入电子商务之初他需要做一些什么样的准备工作？
【秦巍】主持人的问题问得很有水平，刚刚在天下，现在马上又到地上了，就是怎么落地的问题。凭我们的经验来讲，对于我们来说很简单，第一你得有团队，你得有人，没有人干什么事，你必须有专人做这个事情，不管一个人还是十个人没问题，一个人干一个人的事，十个人干十个人的事，十个人可以分布到这个城市的各个小区，比如说这几个小区给你了，你去做品牌推广、产品营销、活动的一些推介，没有关系，那些小区给他，只不过他的人多做得事情多，团队必须得建立。第二是你得有产品，好的产品，或者是适合网络去发展的产品，大家知道世界杯期间曲美的数字“曲E团”，几天的时间全国1个亿的销量，他拿出来的产品是什么产品？是他的明星产品做的这一块市场。我们得有好的产品提供给消费者。第三推广，说到互联网这个名词就已经代表了很强的概念就是互联网要互相连通的网络，自己一个死水自己一个网站，不跟大家互联、不去多点去推，你这个互联网达不到这个目的、达不到这个效果的，所以你的推广不管去搜索引擎也好还是邮件也好、还是微博也好，刚刚龙部长说的民生，我相信民生反映的最重大的基地就是网络，逃不开的，所以你要去各个网络去推广你的声音，推广你的视点。第四是价格优势，通货膨胀不说很严重起码有通货膨胀的情况存在，大家都在找便宜的，第一点反映大家都会说网络，所以你在网络的产品会有价格有时会取得一席之地。第五点你的客户，所谓你的物流也好、安装也好、配送也好、售后也好、所有的这些服务你必须得做好，因为网络他也是一个需要这一块来确保的一个平台。所以从这五方面来讲必须要企业在座的各位去思考的一个准备的方面，大致上就是这样的。
【主持人：关永康】有一个比较敏感的问题，先我喜欢问一些比较敏感的问题，因为曲美在网上销售的产品实际上在终端店里面很多都没有的，而目前今天在座的很多厂家包括商家都在问一个问题，假设这一件产品在我的商场里有了，工厂的出厂价是1千，我的零售标价是3千，打完折可以销售7折销售2千，假设工厂把这件产品在网上一登出来，零售价格1600，商场、商家立即就会把这个东西下架，因为这个利润不够。这个问题您觉得在传统渠道跟网络销售里面形成了这样的对立面，你作为电子商务的推广里面你觉得有什么方式可以解决？
【秦巍】主持人这个问题很尖锐，一下就把直指的矛头揭露出来了，确实会存在很大的问题，品牌商做事情的时候，经销商会觉得在抢了我的蛋糕了，就觉得我怎么办？因为从互联网来讲，他是一个比较特殊的一个行业，这一块是需要大家一块来共同努力、来做成的一块行业。刚刚说到了市场空间增长很大，所以说我是觉得从我个人的理解来说，这个问题确实比较尖锐，不太好回答，但是还是要说两句。
我们先从品牌商生产商来讲，厂家的老总来讲，也有责任，有些什么责任呢？比如说我们有一些想法，我们能不能生产出一些专供网络的产品不至于影响经销商传统的产品。我这部分的产品专门就是提供给网络的，在市面上有可能下到但是不下单，专门就是展示的作用。如果有想法可以专门做一块产品，不要动其他人的蛋糕，你自己做一块适合网络的群体的，就是简约，适合80后、85后的消费者适合他们的产品来做，慢慢往前滚这个雪球。
第二，能不能做到全国的价格统一。这当然是一个立项的想法，如果你能够做到全国价格的统一，消费者在买东西的时候就无所谓了，因为我不知道你这个价格是不是很多变化，这样的话比如说大家去买这瓶水，我去沃尔玛买可能是2块钱，我去家乐福买可能也是2块钱，没关系，我只要离什么地方近，或者在网上买一下买10瓶1.8块可以买下来了，他可以搞促销和套餐，可以。但是当有时候这瓶水有时候卖到2.1块、有时候卖到2.5块、有时候卖到1.8块的时候，消费者琢磨不透的时候就不敢随便下单了，整个互联网这一块的事业是没办法往前推进的。这也存在一个阻碍，价格能不能实行一个全国的统一。
第三，能不能在营销上多下点功夫，我所说的“营销”不是说传统的我们的打价格战的事情，因为我们的经销商很辛苦地在卖货，在跟一线在战斗，我们如果是厂家的话去打一些价格战肯定要比我们的销售体系、经销商体系要占得优势得多，但是我们能不能搞一些比如说“总裁签售”或者是套餐的模式也好，或者是品牌营销的那种活动推广出去，不至于直接地介入到经销商这一块的体系去撼动他们的蛋糕和市场，营销活动可以多做一些。这次我说“过了这个村没这个店”了，各位网友就是奔我这次活动来享受这么一个优惠的方式。
前面更多说的是品牌商的一些问题和做法，还有一点要说给经销商朋友听的，我们的店面一定要配合，为什么呢？因为从互联网的销售来讲，除了淘宝商城百货类可以直接邮寄或者是快递，大宗的房产、汽车也好、家具也好，没办法是现在线的直接的物流，所以导致了我们必须线下看货，但是这三大块都不用网络吗？都用网络，都在用网络作为触角揽客户，这一块店面要配合展示把这一块产品展示出去，让消费者看到摸到这一款产品，双方在配合。我跟曲美的老总沟通的时候，他提到了“鼠标+水泥”的方式，他店面也会配一台电脑，直接在店面的电脑上下订单做他的市场，整个网络的互联网的市场。现在随着电子产品的发展，大家可能不用鼠标了，iPad出来了，直接可以用手指点做这个事情，但是一个大的方向“电脑+店面”，这两个“电”必须加起来，能够产生一加一大于二的效果，这是整个给生产商还有经销商的一些想法。
这个事情只能由生产商来牵头、经销商辅助配合一块做这个事，以前我们的传统营销模式大家都知道是一个漏斗形状的，我把消费者所有的问题解决掉了把他堵在这个点上，OK，他成交了，他是我的一个客户。但是这个客户没有进到他的价值最大化，互联网不一样，互联网改变了这一点，他不是漏斗型的，他是一个沙漏，沙漏是两头大中间小的，他通过下订单的这个业主口碑效应、消费记录，然后影响到众多的其他的消费者产生更大的效应，这是互联网的一个特性。我们大家在淘宝买东西的人肯定都知道这个评价、产品怎么样，给我的影响怎么样他会影响我，他会给我这些启发。所以互联网不是一个漏斗型的，我们家具行业现在已经有了第一个吃螃蟹的人曲美也好、包括喜梦宝也好，消费者也是需要有第一个吃螃蟹的人，也是需要大家把这个氛围建立起来，需要生产厂家和经销商体系一块配合，把消费者的习惯培养起来，后面的空间无限巨大。
