三四线市场经销商生命力强
只要经常接触三四线市场的营销人员都不难发现，在很多县域市场，甚至一些欠发达的地级市市场，当地销售最为火爆的往往是一些名不见经传的当地大体量独立店。大多数这样的介于独立卖场和大型店面之间的商业业主，往往同时也是该店的主要经营者，其不但无需每月为租金担心，同时也愿意花更多的资金和精力在店面的装修、经营、销售、推广等方面，加之其作为商人长期在当地积累的资源，以及这些区域低廉的人工成本等，导致这些不出名的店往往生意很好，占据了当地家具消费的绝大部分份额。这部分商人很难用传统的家具渠道去界定，既可以称其为经销商，但同时，他也在店里规划同时经营多个品牌和不同类别的家具，类似于资源整合者或者分销商，具有极强的生命力，其资金实力、商业规模、抗风险能力和当地资源，都决定了他们不会轻易撤店。
但同时，另一封面值得注意的是，企业除了在终端的销售外，也需要得到终端经营者在品牌推广、售后服务等方面的支持。另外，在独立店体量偏大时，店里的不同品牌也会出现销售不平衡的情况，而经营者往往也有所侧重。在这样的情况下，企业也需要加强自身产品在终端的一些活动和销售，需要三四线经营者的积极配合。而现实情况是，由于这些区域市场特殊的市场情况，经营者要么是缺乏精力，要么是缺乏专业水平，新南天总经理张建耀表示：“就拿我们希望统一店面形象的事情举例，很多经营者往往是在开店初期按照企业的设计和布置安排店面形象，但一段时间以后，店面经常变得面目全非，品牌形象无法统一；另外在一些活动的落实方面，尽管在准备期间，企业提供了详细的方案，并作了充分的前期沟通，但由于经营者水平有限或精力不足，活动的实际效果常常跟预期相去甚远。”
成本低、开店易，适时引入新的经销商管理机制
记者在走访深圳海明威家具企业时了解到，公司在经销商的培养方面采取了一些新的措施，特别是针对一些三四线市场，在这些区域成本低、开店易的前提下，公司愿意承担更多的投入。具体做法是，公司不再有常设的专职业务拓展人员，改为“招聘经销商”，在公司供职半年到一年的时间期间，一方面从事业务的工作，一方面了解家具行业和市场，了解企业的产品和生产等，为将来开店做更充分的准备工作。同时，公司鼓励内部员工开店经营，对于一些长期供职的员工，更开出相对优厚的开店支持条件。在这样的情况下，很多从未接触过家具的人，想要成为家具经销商，通过一段时间在家具企业的工作，具备了更完善的行业知识，也有了更多的机会了解市场的具体情况，而不再是盲目开店。
“我们甚至对来工作的人说明，最长一年之后，如果仍不具备开店的信心或水平，公司将不再任用，我们真实地希望我们的经销商具备盈利能力，这样远比盲目开店的成功率更高；而且在某种程度上，通过一段时间在企业内部的工作，也培养了经销商和企业之间一定的感情基础，为将来的共抗风险提供了保障，这也是我们为什么鼓励我们其他岗位上的员工‘下海’经商的初衷。”海明威营销总监江德辉表示，在市场环境恶化、竞争日益激烈的情况下，企业必须开创一些新的管理和市场模式，给经销商更强的工具和信心，才能建设更为稳固的渠道基础。
深挖细分市场，发掘县域市场全面潜力
中国是一个非常大的市场，确实很难简单地用一二三四来区分市场的等级，取决于不同的经济发展水平，很多沿海发达地区的二线城市，其消费水平和购买力会超过一线城市，所以很多情况下，从人口规模上判断某些城市属于三四线城市，但其家具市场空间却不可一概而论，一些经济较好的三四线市场仍不乏购买高端家具的消费人群。仔细分析市场，不难看出，当今的中国县域经济发展迅速，三四线城市消费不再简单地停留在“只买贱的，不买对的”的程度，而是也已分为高中低三个不同的消费档次，一些材质贵、质量好、设计佳的高价家具也有一定的市场份额。
海明威就是通过这样的分析，明确了其产品的市场定位，在彩色成人家具领域，深挖其市场潜力，在该产品品类尚无特别专业和知名的品牌出现时，做好这一家具细分市场。通过不同的材质、设计款式、用户体验等，将彩色成人家具进而划分为高中低不同档次，以满足不同人群的需求。江德辉表示：“对于三四线市场而言，目前仍缺乏对家具品牌的统一认识，特别是在一些产品细分领域，可以说大家仍旧是机会均等的竞争，通过产品设计和制造的差异化，进一步细分出不同的产品定位，这将是一些中小规模企业，特别是广东家具企业在三四线市场的新机遇。”
盈利与服务，感情与尊重，提高经销商忠诚度和满意度
多年同三四线经销商打交道的新白宫总经理张俊杰，对于这些经销商有更深地体会。尽管这些人都具有较强的经济实力，也有多年的经商经验，但也存在很多经销商对家具仍然陌生，或者对某一品类的家具缺乏相关的销售经验，加上一些欠发达地区由于其经营环境的特殊性，往往也会产生一些非同寻常的问题，在服务、销售、货期、物流等方面有时比那些成熟的一二线市场存在更多复杂的因素。这也就对企业提出了更为严苛的考验，不仅要处理很多非常规的复杂问题，同时也要更有耐心，帮助很多新的经销商解决不少“不是问题的问题”。除了通常意义的盈利之外，三四线经销商需要企业具备更贴心和更灵活的服务意识。
相比一二线市场成熟的经商环境，三四线市场经商略显原始，很多情况下离不开人情、人脉等当地关系，很多问题不仅仅是简单的生意问题，而经销商在选择品牌时，除了产品是否能够盈利，品牌是否有知名度之外，维系厂家和经销商良好合作关系的，更多的是负责人和经营之间感情纽带。张俊杰表示：“这里谈到的感情和人情，并非传统意义上大家理解的吃饭、喝酒，而是企业在面对经销商提出的要求和问题时，所表现出来的重视程度、处理速度、耐心程度等方面，让对方感受到诚意和被尊重，从而巩固双方的关系。”
口碑传播仍是三四线市场主要传播方式
翻看新白宫的经销商名录，记者惊讶地发现，新白宫的专卖店基本遍布了福建省的大多数城市，除了福州、泉州等重要城市外，还覆盖了很多不知名的城市，例如安溪、三明、莆田等。张俊杰介绍说：“这也是三四线市场的一种特征——口碑传播，这些城市资讯和信息相对闭塞，也缺乏相应的专业渠道去了解家具行业的相关资讯，最有效和直接的方法便是口口相传，特别是亲戚朋友圈子内，互相介绍等，这也是我们在福建省内渠道如此健全的原因之一。”
口碑传播需要满足几个条件，首先是产品和店面能够为经营者带来盈利，通俗的说就是赚了钱，这才有可能拉动身边的“七大姑八大姨”共同加入到这个赚钱的行列中，也最容易说服身边人坚定加入的信心。同时，厂家和经销商在共赢的基础上也要有一定的感情维系，盈利和忠诚度同时满足的前提下，很多三四线市场经销商都会不遗余力地帮助企业进行口碑传播的工作，这也是企业在经营三四线市场是需要加强和注意的重点。
