篇前话：
2013年的春天比往年来的要晚一些,这是江浙的季节感受。2013年3月，广东几大家具展会次第绽放之际，于家居业而言，在这个春天应该要更惹人期待一些。因为未来已来。可是，3月展会之后，和业内一些朋友聊天，谈及对展会的看法，有了如下对话：
——“曹老师，三月展看的如何？有何感想？”
——“元芳怎么看的？”
——“元芳怎么看现在不重要。重要的是你曹大人如何看。”
——“我没想法，只觉得厂家们很庆幸。”
—— “年年如此，年年相似。”
—— “这是必然。”
—— “产业成熟了吗。”
—— “呵呵，争雄时光。貌似还是战乱。”
——“开天辟地前的混沌状态。厂家、经销商都很迷茫，很快就要有新的开始了。”
——“呵呵。黎明前总会如此。”
或者说，这是全国大行通过展会所展现的面貌，那么，于市场而言，实际冷暖如何？
中国轻工业信息中心2013年1～2月的数据显示，家具行业规模以上企业累计完成工业总产值835.34亿元，比上年同期增长15.65%。2013年，地产和家居业都可能复苏。但是同时也要做好继续过冬的准备。
反观家具行业，无论是制造厂家还是经销商，都过了20年快乐的日子。这20年，没有依靠品牌的力量，也谈不上什么经营策略，只是单纯的借势房地产迅猛发展带来的推动，即享有着丰厚的收入。
“大洗牌”不单单是房地产，那么家具行业在面临着“开天辟地前的混沌状态，迎接新纪元时刻”，又该如何思考？路，走向何方？
2013年4月，《深圳家具》联合《华东家具》做了此次调研。但此次调研不是为了数据而数据，而是尽可能还原家具业的真实面目，为行业发展做一借鉴。
为了能够更直观、真实反映出这个春季江浙家具经销商生存状况，收集到最为全面的数据，体现行业实际的发展状况，《深圳家具》、《华东家具》对经销商进行深入的调查。本次调研，有效问卷282份，涉及品牌80个，卖场9家。而我们也对这282份问卷进行最深入的分析，希望能通过数据还原出经销商一些真实的生存状况。
说明
这只是一份关于经销商的问卷，被调查者都是自愿参与，对结果不承担任何责任，因此受心情、态度等影响，被调查者对一些问题的选择不一定完全客观、真实。基于以上客观原因，我们在调查基础上所做的分析，或许会有所偏颇。本调研的初衷是通过各种形式的调查，了解一些第一手信息，与行业人一起分享、探讨。
基本情况
通过走访浙江嘉兴、湖州、杭州三地的9个卖场，经过数据分析得出：卖场家具种类占比中软体和实木家具占据了大半壁江山，分别为32%和30%。软体家具由于其色彩以及舒适度上更受年轻一代消费者的喜欢，而实木家具，随着近几年实木风的兴起，实木家具品牌越来越多，众多非实木家具企业也纷纷涉水实木家具。板式与板木分别为20%、11%；高端欧美家具8%。就分布而言，实木家具以及高端欧美家具则大都位于卖场的高层。
从各卖场的店面面积来看，平均面积在200 ，其中嘉兴红星美凯龙与湖州的金百尚以及杭州的欧亚达平均面积均超过300 。调研显示，经销商的店面面积都在150以上。
所经营品牌产地情况，其中来自广东的品牌占比39.78%，浙江本地29.03%，第三位的是江苏，12.90%。此种情形不只是浙江，在其他地方的卖场也会出现经销商所代理的品牌广东占比居多。广东，素有“中国家具看广东”，另外由于广东与国际接轨，潮流更新快，也不乏一些内地的企业注册广东的品牌。近几年，浙江的家具产业也不断崛起，浙江土地上本土品牌代理多也是很自然的事情。
经营情况
经调查，进店购买家具的消费者年龄层次主要为70后，占比64.89%；其次是80后，占比56.38%；60后的消费人群比例为36.17%；最少的是90后，占比18.08%。家具行业作为房地产的下游产业深受房地产行业的影响，目前来看，买房的主力军仍是70后、80后，因此相对应的家具消费主力军也是70后、80后，而作为90后消费者购买家具时大多会有家长的陪同，作为目前大多成功人士多的60后是一些高档欧美及其他高端家具消费的主力军。
对于家具单笔成交的金额主要集中在两个区段，5千-1万、1-3万，分别占比43.62%和34.04%。家具对于中国市民来说目前还算不上是一个快速消费品，5千到3万消费比例为77.66%，最少的区段的是10万以上，占比4.26%，毕竟对于家具这种高端需求还是比较小。
在消费者购买家具首要考虑因素中，质量独占鳌头，达到57.45%的比例；其次是价格，占比50%。由此可以看出，价廉物美一直是中国老百姓孜孜不倦的追求。
紧随其后的对家具购买产生影响的是家具品牌，占比40.43%。由此可见，品牌知名度在家具购买过程中也会产生很大的影响，可能A与B，A的品牌印象较为深刻或者在消费者的日常生活中能够从电视、杂志、户外广告中接触的较多，在两款差不多仅仅因为品牌的差别A的购买率就会高一些。随着传媒事业的发展，媒体的广告宣传已经对消费者的日常消费决定产生了很大的影响。同时，明星效应的增大，粉丝经济在品牌的建设中也不可小觑。
调研过程中，当询问第一季度的销售状况时，很多经销商只能报以尴尬的苦笑，生意一般、尚有钱可赚的达到58.51%的比例；选择很好（利润可观）的有38%；而亏损和严重亏损的则分别是28.73%和6.38%。从数据来看，经销商的生存状况并没有一些媒体所描述的那么不堪，不过利润没有以前丰厚了这倒是真实情况。
通过几天的卖场调研，在卖场中走访也确实可以看到经销商所说的生意不好也是实际情况，卖场人气不旺是一个通病，也是每一位经销商迫切希望改变的现状。不过家具销售受房地产行业的影响，素有“金九银十”的说法，开年第一季度，楼盘开盘少、成交少，自然也就是家具销售的淡季。而家具销售还受到结婚文化的影响，随着现在工作越来越忙碌，很多人是扎堆选择下半年的黄金假期。而通过与经销商的交谈中也得知，通常下半年的生意会比上半年好很多。
厂家VS经销商
问卷中关于经营中的一些困难， 卖场人气不旺遥遥领先成为NO.1，达到64.89%。其次是租金上涨，23.4%的比例，人力成本上涨以及厂商支持不够分别为13.83%和9.57%，资金困难2.13%，由此可见大多经销商经营过程中都不差钱。不过人力成本上涨是整个社会的现象并不是家具行业的特例。卖场人流量是影响销售的关键因素，但是随着各种活动的此起彼伏，也并非所有的活动都奏效。
在影响与厂家合作的因素中，货品折扣是经销商最关心的，这与消费者进店购买家具是一个理，消费者希望拿到性价比高的产品，同样经销商也希望从厂家拿到最低折扣的产品。在补货及售后服务以及发货问题上分别有19.15%和18.09%的经销商选择，也不乏一些经销商抱怨厂家的发货不及时以及产品更新周期长。但是在调研过程中，大部分经销商都表示与厂家之间的大部分时候合作的很愉快。但是也有一些厂家在经销商加盟拿货后采取放任自流式的态度。
在最希望得到厂商的哪些支持时，宣传推广支持的选择率高达61.80%，另外促销活动设计比例为51.67%。由此可见在日常的宣传推广费用是经销商很大的一笔开支。在如今这个社会“被看见”才能产生“被购买”的可能，这是一个看见的经济时代，如果产品不能被消费者所认知，所了解，没有接触哪来的购买呢？这让笔者想起一位营销人士说的话“证明你的优秀并不难，但是证明你的存在却是一件很难的事情”。
关于获取产品的信息渠道，行业展会占比42.17%，其次是厂家资料，第三是同行交流。而业务推广、网络以及行业媒体则分别为20.45%、12.06%以及10.84%。从中可知，随着家具行业的竞争越来越激烈，以前生产出来就自会有经销商找上门来代理的时代渐渐过去了，家具厂家的业务推广也渐渐重要起来。
促销效果
随着产品的可选择性越来越多以及各种假日多经济的刺激，各行各业的活动频出且五花八门，当然家具行业也不能落后。在调研中，一经销商告诉笔者，现在即使你不做活动，消费者也等着你做活动。对于活动的效果，其中48.39%的经销商选择活动时伴随着客流量的增加，销售额也会上升。而客流量一般，销售一般，也有29.03%的比例。此种情况原因有二：一，商场对活动的宣传力度或者消费者可接触的便利度不够；二，消费者对各种活动已经“不感冒”，对“羊毛出在羊身上”的营销方式已经有免疫能力。
客流量增加，销售额一般，说明大多消费者只看不买或者保持观望，等待更大力度的促销活动。其中诸多促销方式中效果最好的当属特价/折扣，对于消费者而言，价格上的实惠才是真实惠，团购促销占比23.66%，这也是借着团购可以在价格上享有更多的优惠，实质都是人民币的事情。
发展规划
对2013年的发展规划，34.44%的经销商有扩大现有面积或者增开新店的计划，其中增开新店为22.22%，扩大现有面积有12.22%的比例。31.11%的人表示暂时没有计划，34.45%的人暂时观望。
对于是否有品牌调整意向。73.33%的经销商表示没有，26.67%有调整品牌的计划。由此可见大部分经销商对现有品牌的经营上有较高的忠诚度，而对于品牌调整可能更多的是增开新店的同时进行品牌的扩增。
对于2013年的市场预期23.91%的经销商表示仍然寒冷，31.52%的经销商认为会回暖，而更多的经销商则对目前的市场情况持保守观望态度。
