【商业分析】
英莎驰 总经理 尹潮峰
尹潮峰：材料突破，引领企业突破市场同质化竞争
自2005年创立以来，英莎驰坚持的是布艺沙发的研发、生产、营销发展方向，通过结合对人体工程学和北欧风格家居美学的研究，自行研发适合现代生活方式的高端布艺沙发。尽管软体企业准入门槛相对较低，市场下滑时，最先受影响和面临最大竞争的，往往都是沙发企业，但尹潮峰表示：“正所谓‘春江水暖鸭先知’，我们做沙发的尽管竞争激烈，但同时也练就了一身本领，对市场的变化和趋势更加敏锐，对我们一点一滴建立起来的团队和渠道，更懂得珍惜，更知道服务和文化的重要性，也算是‘福祸相依’吧。”
材料设计，用产品突破重重围困
在今天的中国家具市场，中小企业面临更严峻的挑战，同样也面对更多的机遇，在追求产品或品牌差异化的同时，也要结合自身的实力和水平，盲目地投入和转型都是理智的。对于2013年，尹潮峰并不曾悲观消极，但同时也没有轻视，并着手为新一年的发展做着积极的准备工作，主要体现在产品的材料设计方面。
众所周知，目前大部分布艺沙发生产都仍然使用海绵作为主要填充物，乳胶作为一种海绵的可替代材料，已经逐渐在寝具领域得到广泛运用，但布艺沙发考虑到坐感、成本价格等因素，目前市场上还比较少。“乳胶海绵采用天然橡胶发泡制成，具有无毒无害的环保特色；而且其支撑力和回弹度都要优于普通海绵，做成沙发的话，可以有效地提高产品的舒适性；尽管其使用成本要高于海绵，但综合考虑我们未来的发展，我认为这样的成本提高可以通过改善生产效率，压缩工厂利润空间得到缓解。”尹潮峰介绍说。
另外，布艺沙发的卖相除了款式造型外，最大的决定因素在于面料，不同的花纹、质感、色彩能够表现出不同的感觉。除此之外，面料的材质也是沙发质量的关键，目前市面上较好的面料是业内称为“三防”面料的材料，所谓“三防”是指防水、防划、防高温，并且市场多以三防绒布面料为主，但绒布面料更适合一些以后现代、古典风格为主的沙发产品。对于现代感较强的沙发，多采用棉麻面料，尹潮峰解释说：“棉麻‘三防’面料目前市场上很少，也是因为其价格昂贵导致的，但是既然我们将定位针对了高端市场，我们就希望提供最好的产品，2013年我们将推出使用棉麻‘三防’面料的沙发。”
企业文化从小做起，中小企业更需要强悍的凝聚力对于不少中小企业而言，谈到企业文化，很多老板认为是纸上谈兵，甚至是华而不实，不仅分散人力物力，而且难在短期内见到成效。英莎驰从一个十几人的小工厂开始，就制定了相关的企业文化架构，明确了企业文化的核心，以及逐渐要求员工将企业文化贯彻到日常的工作生活中，同时作为公司的老板以及管理层，都在人文关怀方面从细微处入手。尹潮峰表示：“谈到人员，很多老板往往要抱怨工资高、人难找，尤其是对于中小企业而言，在资金实力上无法提供更有竞争力的薪酬待遇，相反在企业发展阶段更需要优秀的人辅佐，除了高工资之外，必须要提供更切实的办法招揽和留住人才。”
企业文化虽然是软实力的一种，但只要坚持，是可以给企业的团队和员工带来一种凝聚力和向心力的，尹潮峰认为：随着时代和社会的发展，人们对于精神层面的追求越来越高，对于企业的要求不仅仅停留在待遇层面，而切实可行的贯彻企业文化和品牌文化，恰恰能够使团队在收入之余，还有感情的维系。所以，对于中小企业的发展，企业文化是不可或缺的，甚至是更为必要和关键的。
薛嘉工艺 总经理 王燕平
王燕平：充分借助公共资源，“花小钱、办大事”
对于新兴的沙发厂而言，今时不同往日，市场和行业的成熟需要企业主做更多的工作，才能真正打开市场，拓展销量，单纯的生产已经无法支撑工厂的生存了。这就意味着，工厂需要花费更多的精力在品牌、渠道、销售等方面，但小企业受制于资金、人员等条件限制，往往更难以在营销方面大规模投入。薛嘉工艺作为一家小规模的沙发企业，却另辟蹊径，更为积极地借助外界的资源，完成了渠
“借卖场之力为我所用”
每年的5月和10月，是家具销售的关键时间，两节的假期和消费者的购买习惯，再配合商家和卖场积极地组织相关促销、爆破等活动，这两个节日可以说是家具销售的黄金时间。薛嘉工艺总经理王燕平表示：“早期也曾考虑过同经销商一起共同组织相关的终端活动，但通过活动方案策划、预算后，发现以目前企业的实力，想要帮助所有的经销商搞活动，可以说是不现实的，于是我们想到了卖场本身的活动，通过沟通、了解，找到经销商和当地卖场能够合作的切入点，最终也取得了很好的效果。”
薛嘉工艺的做法，也正折射了目前家具行业的一种现象，随着卖场促销活动的常态化，无论是经销商还是消费者，都开始逐渐不重视，甚至是漠视。导致越来越多的所谓“促销活动”变成“只搭台、不唱戏”的尴尬局面。反而一些中小企业，充分利用卖场活动的相关资源，配合自身的推广、销售，做到了“花小钱、办大事”的效果，正所谓“借力打力”，王燕平表示，正是由于其他商家对卖场自身活动的不重视，才造就了他们一些经销商通过公共活动资源，吸引了大批消费者。
充分利用当地主流媒体资源
时下网络日益发达，网络已经走进了千家万户，而随着智能手机的普及，中国的网络用户已经接近5亿，这也就造成了互联网的推广传播效率更高。拿薛嘉工艺同大河网的合作举例，通过当地强势门户的传播，以及相应的打折促销手段，双方达到了双赢的效果。据王燕平介绍：“通过大河网，当地经销商聚集了大量的刚需消费者，经销商在工厂的帮助下，几天的时间就完成了几十万的销售业绩，消费者也通过采购满意的家具产品，而更加青睐大河网，其网站影响力也得到了相应的提升，这种合作模式是双赢的。”
很多中小企业认为，自身实力不够，认为媒体的作用仅仅在于做做广告，没有发现媒体在终端的号召力和影响力，浪费了很多优质的资源。中小企业在资金受限的基础上，更应该挖掘媒体的终端资源，寻找匹配的媒体资源，建立适合自身条件的合作方式，从而扩大自身的终端销售。
