（1）由大的零售商提供综合服务，尤其是销售终端的人，这些机构对市场有感觉，所以他们提供综合的服务，国内来讲，分销商还太弱，属于强势的还叫地主，像红星这样的企业，他们是最强势的。制造商是老二，分销商是老三。实际上对消费者最有感觉的是分销商。而我们这个分销商的日子非常难，这个成长非常缓慢，还要持续很长的时间。
（2）制造商也取决于系统竞争能力。包括内部生产工艺改进，后勤保障，以及分销商的支持。制造商本身也考虑到销售，只不过他的对象可能是零售商。
（3）有一些生产商越来越趋向于给大的企业做OEM。所以张总提到宁波是不是可以做专业化分工？一些已经有品牌的做领衔，然后有一些企业老板本身觉得长处不在设计、销售、品牌建设，你的长处是生产，也可以建立配套。实际上我们会涉及到另外的内容、领域。叫区域品牌设计。最近我们也在做，意大利米兰理工大学和深圳家具研究院在广东中山专门做古典家具的区域。关键问题要把价值链理顺，把游戏规则制订好。
在这个过程当中，我想到一句话，送给大家，出口尤其是出口的家具美式家具的企业，大部分企业会同样做美式家具在中国销售。尽管这个市场空间在增大，但是毕竟在整个中国家具市场总体份额里面占的份额很小。美国的主要供应商是中国，中国这么多OEM的企业，当这些东西回到国内市场的时候，容不下这么多企业。但是在一定程度上，不得不进行放弃，或者是改良，或者稍微偏一点。根据你企业的情况找到你的空间，这个空间是存在的。
其次，搞清楚产品系统革新，怎么样从产品到系统？
这里面分几个方面来考虑，一个是产品本身，产品本身由外形革新。这只是一个方面，也是表现的更重要的是其他的途径：新的产品种类和使用途径的革新。随着生活水平的变化，人们的生活形态发生变化。有一些家庭里面渴望有新的家具品种诞生。消费者在使用过程当中，发现不顺手的地方，还没有生产商进行改良。家庭的衣服越来越多，有一些一般的家具企业都做固定的衣橱，但是已经远远不能适应新的家庭需要了。这一些都是空白点。现在都是家具装修公司在做。我们有哪一些领域想到这一块来做？到目前为止，中国没有一个家具企业，不管做多大，敢说占市场的1%？占1%就意味着60亿人民币。你只要做专业，有的是市场。30亿够不够你做？
材料和技术革新，这有些困难，需要技术研究，另外还要注重环保。这些我们简单地看一下，诠释什么叫技术，通过技术进行外形革新。什么叫途径革新。我们刚才这一张看到的，有一些功能非常细化。像这个地方，凹进去是为什么？平时在公共场所要吃饭，包放哪里？一不小心就丢了。它这样的目的就是解决这个存包的问题。右边两个椅子就是解决功能细节的问题。哪一个企业在产品开发的时候考虑这么细？人家做什么，我也做什么，抄来抄去。这个但是是不可能做得很好。
传播在这一点上很重要。意大利著名的品牌B&B，首先对自己的定位是非常清晰的。这个和宜家（查看地图）相反。B&B的做法是文化驱动，体验驱动。宜家是低端。B&B是围绕着高端。因为他的利润率是80%的进利润。我按年龄分，青少年，成熟人群，老年人等等。有一些企业按照地域分，长三角，珠三角、北京等等。大家是不是发现问题了。同样的地方，同样的杭州人还有不同的消费层次，城乡有差别，这一些东西，全部在一起的时候，就感觉到没有办法。如果按照单一的年龄分，就非常不好。按地域分也是错的。在这个过程当中，B&B是这样定位的，年轻人和老年人之间，是35岁以上的成功人事，不是特别好的人。B&B不做国际化，只做这种欧洲贵族阶层，把自己的目标放在这个层面。包括现在他的方式，口号叫品牌宣言就是“我的世界”，整个沙发放在旷野当中。高档的人群是适合的。如果是低档的话，需要有真实生活的情景。比如说我们卖席梦思，很有可能我们要去体现产品本身的体验。你这个为什么比人家贵，价值在什么地方，要展示出来。
除了产品革新，还有零售的革新。包括整体的格局，平面布置，消费者的交互作用，客户服务等等，都要进行考虑。
我们企业要做自主品牌的话，这三个方面全部要考虑。具体怎么做，产品本身分成三块：第一，产品系统。第二，独立的自由产品。第三，辅助产品。这三个都不能少。
