第一个问题，解决我们“深圳制造”老板的思想观念或者是思想境界的问题。做任何事情我认为首先的思想，如果说以前我们是赚钱卖家具，现在我认为我们应该转变这个观念了，我们有没有想过你们在座的各位我们在为什么赚钱？我们是不是为了两餐在赚钱？是不是为了温饱在赚钱？最起码在座的各位都不是，但是为什么我们还是要这么辛苦地工作？是不是为了实现一个人生梦想？就是我们做事业做到今天我们是不是应该有点远大的抱负或者是理想呢？所以有句古话“君子所贵乎道者三”（音），君子你是不是贵主要看三个方面，太上立德，其次立功，其次立言，我们家具行业立功的人不缺会赚钱的人很多，但是立德的人不多，所谓的“立德”什么叫立德，我认为在家具行业立德首先要建立自己的品牌。要在这个行业获得广泛地尊重我认为这是立德。你所开辟的模式别人追求的是你是原创。我们回顾过去二十几年真正诞生在深圳的原创模式有多少？可以说并不多，做企业其实就是模式的创新，如果说十年前我们是靠单一的产品款式、靠我们的开发灵感抢占了先机，未来的发展绝不是靠这点灵感，而是靠我们的思想意识，我们有没有做品牌和做大事业的这种格局。
有的人问“有区别吗？”我赚钱跟做事业有没有区别？有本质上的区别。如果你单纯考虑赚钱你会把钱看得很重，你不会把钱大把地投在软件上，你会很关注硬件，买房子、买地、买车，眼都不会眨。但是投入软件需要请好的人才、请好的设计师，做大量的广告，你就不舍得投资，因为看不到回报。往往现在最容易实现事业目标的恰恰都在软件上，有没有发现最近半年我们深圳最大变化的几个企业，我今天提出几个特别表扬一下，第一个我认为是富之岛，他开创了一个新的模式，家居一体化的模式，他最起码我跟别人走的路是不一样的，我认为这就是企业家的境界。第二个要表扬的是我认为是华源轩，我跑了11个省用了20天的时间，我在每个省一出高速到市里，我基本都能够看到三个高速公路华源轩的广告，你可以想像我去了11个省，我刚刚问了一下黄溪元他每个省基本10块广告牌，20个省是200块。最便宜的广告一块多少钱，你们可以自己算。光用在这方面的资源没有几千万都下不来。这需不需要境界？有的人有钱我也会投啊，有很多人你有钱也不敢投，不舍得。这个打水漂了怎么评估？你说这个广告牌怎么能够评估他的价值多少？不就是老百姓看一下“噢，你是品牌。”所以现在很多人说为什么说我们家具行业没有消费品牌，主要是老百姓心目中没有很高大的广告形象，你不信到二三线城市去问谁是品牌，一定是四川排在上面就是全友品牌，掌上明珠的品牌、双虎品牌，为什么？他们做的广告多，老百姓见得多，所以这是目前中国的现实情况。我们深圳的企业家如果我们要想做事业的话，你说你不提高境界你不在软件上花钱我们怎么跟人家拼？这个不是唯一的方式，这是比较主要的方式。还有一个应该表扬的企业我认为是仁豪，老尤做了这么多年的企业这两年有点感悟知道做品牌，因为老尤是一个事在人从生产一线管理者出身的，现在知道光把产品做好是不够的，现在开始做品牌。做品牌就得做形象，做形象就得花钱，从今年展会开始到现在的这几个月我看他做了很多的活动。还有一个我应该提一下的就是我们的左右，有没有发现左右有什么变化？大家可能看到的左右的广告多了，最大的变化我认为是黄华坤精神世界的变化，去年的总裁班我专门让他去讲“国学与企业文化建设”的课，我们在座的可能有一些老板听了他的课，我为什么让黄华坤去讲、让老尤讲，我讲大家可能认为秘书长忽悠我，企业让这两位老板讲大家感觉是真实的，因为人家是第一线，秘书长讲的都是虚的人家讲的都是实在的。我记得黄华坤在去年总裁班讲课的时候很多的企业老总哭了，他把他国学的一些基本的概念能融合到企业文化之中，能够创造员工队伍的感动，如果没有这样的境界怎么会有那么多的人追随你呢？我一个老板就带一伙人赚钱，现在的人多精明啊，谁跟你混。如果你老板没点目标，我带一伙人赚钱，我想没人追随你。所以我们做企业做到今天我认为最要改变的就是我们的思想境界，你们认不认同啊？（众鼓掌）
如果境界不改变，要想改变命运或者是改变模式，不可能。所以说下一步我认为我们“深圳制造”再能领先于全国，首先在企业家的境界上要有一个突破。我经常讲这么一句话，人这一辈子就是那么几十年，你吃多少用多少也是有数的，人要死会死好多年永远也醒不了，所以唯一能给这个行业留下的是什么？就是品牌。我相信如果在未来的5—10年以内我们深圳诞生出3、5个让老百姓家喻户晓的消费品牌我认为就是我们“深圳制造”的胜利，现在的情况是我们大的不够强，小的不够专，这是我们的问题。所以下一步我们需要改变这种模式。
第二个问题，我们“深圳制造”在下一轮的启航过程当中必须有战略思维，必须有战略思想。谈战略的人很多，好像这个很宏大，其实就是你的方向问题，有了这个方向你会考虑这么几个问题，你的终端模式怎么建设，我的制造模式怎么建设，我怎么创造我的宏观经营环境，怎么去培养我的人才，我认为这都是战略问题。比如说我们在终端，我要没有战略思想的话我就单纯把货卖给经销商，你永远也做不出品牌，我们在座的都是靠经销商起家的，我们有几个能做出消费品牌的？能大家家喻户晓的？我们让老百姓知道的只是商业品牌，红星美凯龙、居然，你看有几个老百姓能记住我们真正的制造业品牌？所以说如果有战略思想的话首先应该在终端我认为应该倡导一个独立店的模式，就是你应该支持你的经销商，在某个区域先实现区域连锁建立自己的独立店模式，而不是单单依靠经销商去建立店中店的模式。这一点我在11个省的拜访过程中有切身的感受，我们深圳的很多经销商无论在一线城市还是在二三线城市，这两年基本赚不到什么钱，赚的钱基本都交了租金了，现在好的卖场都是统一收款，你卖多少货业主都知道，到时间是一定涨租。如果换成你是业主你也会涨，业主也不容易，因为他们的物业成本也在升高，他们往往都在拿着一手物业不假，但是他们包装要投入很多钱，公共广告传播要投入很多钱，而且每一年真正业主的租金也在上涨。所以说你说作为一个经营方他成本能不提高吗？你说在店中店里的专卖店我们怎么能赚到钱？更谈不上形象了。所以说我认为要有战略思想的话现在应该培养你们的经销商建立独立店，这个独立店不是店中店，是鼓励他们既经营场地也经营产品。
我最近见了几个在内蒙的赤峰，包括在厦门，我都看到了独立店生存得都不错，独立店不是单纯的独立店有可能是经销商几个品牌组合在一起，但是产品是有差异化的，因为他们的租金成本拿得很低，现在在很多的二三线城市直接在业主那里拿物业，基本的成本是20、30块钱，不会超过30块。而且超过5千平方米的物业干别的不行，做超市太大，做桑拿浴没有人消费，只有做独立店。所以我们下一步“深圳制造”应该考虑这个问题，考虑这个问题不是你把货卖给人家了，你是要给人家切切实实的支持，这个支持是什么支持？不光是金钱也包括理念，也包括人员的培训和教育。我在西安、在太原我看到了我们的榜样，我们的榜样是一个新企业，这个营销总监是于扬（音）做了两次“爆破营销”，我搞不明白什么是“爆破营销”我说你是不是忽悠人，我说你把光碟给我看，确实是这样的，他基本在独立店和店中店做爆破营销，他就是给经销商提供实实在在的支持，每次爆破营销前一个月他会做很多的准备工作，包括挖掘一些小区的资源找一些“托儿”，所谓的托儿就是亲戚朋友经销商也有，然后总裁签售，我看到山西一个店排队的有200个人打起来了，而且顾客骂导购员说你单子开得太慢，总裁都要走了你单子怎么还不开呢？我就想在这么淡季的市场为什么还有这么多的人一下子来买家具蜂拥而至？这就是把潜在的需求挖掘出来了。当然也有可能这一天过了退单的也可能有，但是最起码这个爆破营销完了以后还会有余波，还会有很多的企业、还会有很多的老百姓会光顾。在山西一个200平方米的店在大同，一天卖了400万，这真是事，他把经销商的信息转给我我确实看了，那个经销商感动得痛哭流涕，因为才刚刚进入家具行业半年，去年底才进入，说一开始卖不出去货经过爆破营销一下子卖了这么多的货他感动得不得了，基本上把于扬（音）捧上天了说他是“家具行业最有能力的人，你看一下子帮我卖了这么多的货。”
所以我想我们做模式创新最应该体现的是在终端对经销商的模式创新上，如果没有他们成长我们不可能成长，我认为这就是战略思维，这就叫战略。我不知道大家认不认可？（众鼓掌）
再一个战略，从制造行业讲，我刚才讲了那么多的挑战，你们未来市场再好我们去哪里生产？我们在未来的三五年内很多的企业都要迁徙出去，你们有没有想好我们去哪？想好了吗？有的人说“股份公司也好、村民也好还会租给我。”不是村民租给你就行了，政府不让租给你政府要改造了，那么你想过没有改造以后去哪？所以我们已经想好了路径，而且已经提前实现了规划，就跟我们在八年前规划了坑梓工业园一样，我们在八年前规划坑梓工业园的时候，我曾经求过很多在座的人，我说你们要进去地价很便宜，将来深圳的地很紧张。但是真正听我话的人八家，现在这八家企业不算最有钱的，但是一评估肯定比没买地的要有钱得多。我跟可中（音）有一个对话，我说可中（音）你在这个行业基本上是最聪明的人，你说设计产品谁能够比得上你？这属于人精了谁能够比得过他。我说名人居（音）哥们儿肯定没有比你聪明，但是名人居（音）的黄天水（音）资产肯定比你多。因为人家买了一块地买了4万平方米的地，建了6万平方米的厂房，当时楼面地价300、400块，现在隔壁的地光是拍卖用地差不多6千块了。
最主要的不是在固定资产上，我们家具行业的战略思想还体现在你如何把经营性资产能转化成融资性资产，你建了厂房买了地以后不是把这个钱押死了，那不成地主了嘛。你怎么把这个钱再拿回来，这也需要有战略思维啊，我们大部分的企业还停留在“我买了地了，我建了厂房了，这就是我的了。”但是你能不能把你投入的这部分的现金再拿回来？把这部分的经营资产，你买了地买了这些房子叫经营性资产，所以赚钱不能光考虑这部分的资产，你有没有考虑把这部分的资产再变成现，这就叫融资性资产。往往融资性资产的收益要比你经营性资产的收益大几倍。拿黄会长为例，兴利在坑梓工业园买了10万平方米的土地现在第一期建完了在建第二期，马上开始建第三期。目前这块地的增值绝对是比你最近5年卖家具赚的钱多，10万平方米的地目前的增值来说，你要是不评估、不变成融资性资产没有价值，你一旦变成融资性资产要比你最近快的钱多5倍不止。10万平方米的地按现在的地价应该增值2.5亿左右，我想这5年兴利做家具可能赚不够2.5亿。什么意思？就是买地买厂房也是一个战略性的投资。
很多人问了，秘书长现在还有地吗？对不起，没有，也不可能有了，有也不会给我们这个行业了。怎么办？我们要往内地去延伸，就是现在我们要考虑的就是如何在中部和西部，有的人说太远，这个交通不方便。当年坑梓还远呢，当年惠东还远呢，现在拿地拿得到吗？根本拿不到。高铁会改变我们的城市形态，也会改变我们的区域形态，更会改变我们的思维形态，高铁时代到来以后哪都不远，关键是你考虑买地的区域。目前我们规划的区域一个是在武汉在河北的汉川地也没有了，10平方公里。第二个是在昆明，在昆明也没有了，都是10平方公里。现在我们新规划在河南的信阳也是10平方公里，所以有这方面需求的你们要记得跟协会取得联系，因为协会不知道你们谁有这个需求谁没有这个需求，就是你不主动找协会，协会不能说主动卖地给你，因为不知道你有没有这样的需求。所以说务必我们各位的企业家们，你们要想未来有一个长远的发展必须要考虑在内地、在全国500公里半径内建设你的制造和分销基地，否则我们没有竞争力，尤其是沙发和板式家具，你必须考虑在每个区域500公里的分销半径内建设自己的制造业基地，这一点四川企业比我们走前一步，在秘书长规划了全国这么多的区域里四川的大企业比如全友、明珠、双虎他们100%跟。因为他们自己去拿地他们拿不了那个价格，所以说这就叫战略思想。
战略思想再一个体现在你的人力资源上，很多企业不太愿意花高代价去请人，很多人不明白为什么秘书长会请那么多的外籍员工，现在我们协会有15名外籍员工，一名外籍员工的工资加费用一年要80万到100万，为什么还要请他们？请中国的员工不好吗？请一个外国人的钱能够请十个中国员工，秘书长是不是傻了？不是的。因为人家给我们带来的价值确实要比我们中国设计师带来的价值要大。所以你看目前在中国排前几名的企业设计基本上是我们研发院完成的，如果没有外籍的设计师光是国内的设计师能做到这一点吗？这些人才是会给你带来收益的，我们哪个老板也不至于傻到这个程度，我们所支付的工资跟创造的收益不相符你也不会请他。讲这个话什么意思？这也需要有战略思维，否则你们光晓得成本效应你就不会请好的人才。
第三个问题，教育。一个行业最终的发展取决于教育和科技，这两个是最能提升行业竞争力的，你看一看外行业也好我们本行业也好，优秀企业最优秀的体现在哪里？我认为应该在人的素质上。到哪个企业你看他是不是做品牌的企业，你一进他的大堂一跟他的营销人员接触，跟设计人员接触，你就会感觉到他是不是做品牌的企业，一个老板带一群农民工是做不了品牌的，做品牌的人跟做生产管理的人、跟做工人是不一样的，所以为什么很多企业的营销总部要放在市区，因为好请人。好的人是怎么来的？都在社会上花钱能请得来吗？我也想，请不来。请的人也不一定都好用，大部分的人我认为还是要通过自己的培养和教育，去哪里培养和教育？你自己教育是一方面，授之于外人培养也是必要的。所以我看很多企业把他们的高层送去读MBA，我认为这是有必要的。最起码让这些高层和层也开阔一下视野，懂得接触一些外行业的人，念书也好、教育也好不光是都是听课听你讲，同时也可以创造一个交流的平台。我们为什么会投这么多钱去建教育基地，建设我们中国家具行业自己的教育基地？我们5年前协会就在粤赣交界建立我们的教育基地，现在被中国家具协会认可了现在更名为“中国家具产业教育基地”，由于我们第一个建立单一行业为主体的教育机构所以获得了国家的认可，本来我们是以深圳家具教育基地现在获得国家的认可变成国家的了，就是以后国家的家具行业的老板培训、生产技术工人的培训，包括导购员的培训你都需要一个平台，教育主要是能够统一人们的思想，提高人们的境界，以达成统一人们行动的目的。现在为什么说企业难做，老板的思想一个比一个好，人也一个比一个聪明，但是为什么就落实不下去？这就是人的教育问题。这一点我也应该表扬一个企业，像我们的格调，我看在教育基地举行了两次经销商和导购员的培训，现在到今天为止克罗斯蒂（音）还在这里培训。现在很多的企业已经逐渐意识到教育的重要性，所以说我们赚钱就应该考虑在人力资源方面要多点投入，使我们的员工素质不断地得到提升，这样你才能做品牌，你可以想像你说什么不需要培训？你说衣着用不用培训？礼仪用不用培训？讲话用不用培训？如果光你老板培训得很好，你的员工代表不了你的形象，因为做品牌的感知不光是对你老板的感受，是对你身边人的感受。
所以说现在我们协会集中了60名优秀的教师，他们都有研究生以上的学历，而且都在一线实践过，我认为目前可以具备培养我们深圳家具行业的企业家们，关键是下一步我们要考虑如何去用好这些资源。
第四个问题，我重点谈一下零售模式的创新，因为今天是面对终端。我跑了这么多个省我发现了很多新的模式，湖南的长沙有一个经销商叫杨昌雄（音）三十几岁，他做家具卖场的时间并不长现在有四十几个店，他做一个店叫社区店，我没去看以前我以为社区店就是在一个小区里租一个房子开一个独立店而已，等我亲自去看了以后我看了他三个店才明白什么叫社区店，他是三年前在长沙的几个高端小区里买了三栋最好的物业都是顶层复式的，每个物业在500平方米左右，这三栋物业里他是做精英古典家具的，全部做成休闲会所，平时免费对老百姓开放，因为现在的小区能给老百姓开放的空间有限，所以他那里就积聚了很多的人气，每个店里、每个会所里有4个服务员，每天就给这些社区的居民煮咖啡、冲茶、中午还管一顿饭，这个社区是2、3千户比较大的社区。我去哪一天几个老百姓在开单我就问他“你怎么会找到这里来？”他说他老爸到这里喝茶看到这里有好家具所以介绍他来。我问这个经销商，我说你像这种模式在一个小区里你去年一年能卖多少钱？他说一个店平均算500、600万。古典家具卖500、600万500多平方米应该是有一半的利润了，房子是属于自己的，因为当时是按揭买的，三年前买的也是8千块一平方米，按揭叫三成，三年前现在房子涨到1.7、1.8万了，房子还赚了，然后把楼在银行赎回来又买几套，房子赚两倍不说，家具赚了钱还不用交税，就地开单。所以我明白了什么叫社区店。不知道你们有没有看过这样的社区店，有没有产品进入到这种社区店，我认为这就是新模式，家具赚钱了，房子赚钱了，现在开好了，现在在所有的小区都买一套最好的物业，为什么买最好的？你买不好的没人去，现在最好的带空中花园的老百姓都愿意去了，因为现在不怕贵了因为前期买楼赚了钱了。
第二个模式网购模式，我跟曲美的老板赵瑞海聊过，下一步曲美的销售路径不再是目前的什么线下展示线上成交这种简单的模式了，他是会逐渐把现有的独立店转变成展厅，所有的单子都是在网上下单，现有的经销商将来全部变成服务商。就是现在线上的也卖经销商也卖，以后逐渐引导老百姓都在网上下单，有人会问了，会在网上下吗？一定会，只要经销商配合，为什么经销商会配合？首先经销商要有利益，你目前全国卖这么2个亿经销商不感兴趣，这种网络销售必须量大，去年他做的模式只是火力侦察，一发现了我搞了一次活动一下子能卖1、2个亿，他就看到了一个庞大的市场，下一步曲美他就会引导经销商做服务商了，我就保证你的利益，你现在经销商不是你在线下也卖嘛，以后不用卖了，我一年就给你1千万、2千万的8%的服务费，以后你帮我安装和服务完了，没到这个数上我头一两年给你包顶给你固定的回报，这样经销商会算我自己卖家具的利润还不如你让我做服务的利润他就会做，还有消费者他在网上下单比在实际买便宜10%他也愿意，所以由我们的导购员帮助你在网上下单便宜啊，你在实际的展厅买也可以，贵。我认为这是新模式，现在左右开始尝试了，杨亚中帮他做的整个华东区域的分销服务，这个分销服务我认为还没有渗透到资本层面，还是简单的服务层面，只有渗透到资本层面这个合作关系才会长远，所谓的资本层面就是我经销商愿意付钱、我愿意帮你做分销。
第三个模式就是我要重点谈一下的阿正的模式就是富之岛的模式，你们可以等一下下去看，他这个模式实际上就是根据我们3600万套保障房的需求90平方米以下，以前是我们的装修队伍来负责整合我们，他们把我们的活干了，他们装修完以后帮助客人配家具，但是最终做得并不成功，我发现我看过一个店在北京的十创（音）他们搞家装的也做家具，他们一并帮老百姓解决了家装的问题和家具的问题，后来我发现他们整合不了我们，因为他们对老百姓生活形态的把握显然不如我们做家具的，我们做了这么多年的家具我们对市场的感悟和对老百姓的需求一定比做装修的要好，所以我认为富之岛这个模式将来是个方向。我用我下游产品、用家具来整合你上游的装修，就是我来帮你装修，我来帮你陈设，我给你一个固定的价格。下一步也可以通过经销商来帮我们推，通过经销商来帮我们做具体的后续服务，只要经销商有钱赚。这个市场我刚才说了每年就有差不多2千亿，如果我们不去整合人家，我们就有可能被人家整合，有没有发现我们衣柜的市场份额小了？谁动了我们的奶酪？被装修抢了，有没有发现最近欧派上得比较快，尚品宅配上得比较快，还有索非亚，他们以前实际上都是做装修的，然后开始做衣柜，现在逐渐往下游整合，我们为什么不可以实现一下往上游整合呢？我认为这也是新的模式。如果我们不去整合人家我们就被人家整合了，所以我给阿正这个模式叫做一个“前端拦截”，阿正这句话我很赞同，以前我们做简单的事，现在我们做复杂的事，做别人不愿意干的事，我们才能赚到钱。
时间关系，这三个问题基本讲到这里，我不知道你们听明白没有，有没有听明白？（众鼓掌）这种机会也不是很多，因为秘书长虽然是愿意讲，但是也不一定每天都有时间能讲这么长时间，但是作为协会、作为秘书长，我认为我有这个职责，所以在每年再忙我也会讲两次，一般是在每年的上半年或者是每年的下半年，我已经连续坚持了四年了。如果接下来以后有哪些企业有一些现实的需求可以跟协会保持一个紧密的联系，虽然我刚才讲了很多的挑战，但是你们还是值得骄傲的，我们这个行业虽然很传统，出身很不好，但是我们有中国最大的行业协会就是出自我们这个行业，就是我们深圳市家具行业协会，所以我们值得骄傲，你们也值得骄傲。所以说他们也不会把我们一下子撵走，我们还有时间调整，关键是我们观念要转变。最后感谢大家付出耐性听我讲这么一个半小时，谢谢大家！
