本系列第一篇文章中，在对家具行业属性认知的基础上，我们给出了家具企业在结构特性、竞争策略以及革新模式上的一个定位框架。本文拟对家具企业的竞争策略与革新方式进行深一层次的剖解。
1． 瞄准终端购买特点的竞争策略
这是一种直接的竞争思维，也是一种有效的竞争策略。对终端购买特点的细致分析将有助于我们准确把握市场、明晰设计要求，并给企业竞争战略的制定明确方向。在系统研究的基础上所制定的行动方案不同于设计师对个人突发灵感所做出的响应。后者的作用不足以构成综合竞争优势，而散点式的创意火花如果在系统战略的平台上则可以发挥出更大的作用。在商业化的产品设计中是没有时间等待机会到来的，而是需要创造出机会，需要根据市场的情势和企业运作的程序和节奏来即时挖掘。
瞄准终端购买特点的竞争策略可以从时间和程序两个方面切入。
1．1 与选购时间相关联的竞争策略
① 从购买时的客户关注倒推到产品特性的赋予
影响客户选购决心的要素有很多，但其重要性却大不相同，面面俱到几乎是不可能的，即便能做到每个方面都最优化，那么也必然会以高成本为代价，而这一点很有可能恰恰是销售的大忌。难就难在这里，不是技术问题，而是思维水平问题。
这也是我们知识体系中的核心内容，我们将在实际工作中用不同的方法来应对不同企业的不同问题。
② 从深思熟虑的购买习惯到促使顾客产生购买冲动
在前一篇文章中，我们列出了家具产品的购买程序，我们要做的是在程序的每个节点上采取切实有效的措施予以正面促进。卖场的专业设计将起到非常重要的作用，这种设计不仅仅是视觉效果方面的，对家具的族群配置、人流之间的关系、潜在功能的演示等因素的综合考虑才是真正的专业设计的灵魂所在，仅有漂亮的展厅是不够的。宜家（IKEA）卖场不见得有多漂亮，但他们的设计可以让顾客在店时间达到人均90分钟，94％的顾客愿意再次购买，92％的人会向朋友推荐，宜家不需要广告，部分原因即在于此。
有了上述基础，还需要相应的激励措施，即促销手段。降价是一种促销手段，但不是唯一的手段，在特定情况下，涨价或许还更好。究竟用什么方法？什么时候用？什么地方用？给谁用？这些问题本身就需要设计。
③ 考虑产品的季节性，在可能范围内赋予卖场及产品以适应季节的弹性
与服装不同，家具对季节的敏感度没有那么高，但不是没有。
企业开发一个系列的家具产品不是那么容易的，不可能随季节而频繁地更换，这就要求我们用弹性的方法来进行处理。弹性来自设计，由标准化的母体配以弹性表现的子系所构成。
④ 需求的趋势与预测
需求的趋势是动态的，但依然有轨迹可循。潮流的形成是设计师、制造商、消费者、产业链上下游企业、展览会组织者以及行业协会共同作用的结果。
反映国际家具潮流走势的最具代表性的场合是每年4月在意大利举办的“米兰国际家具展”及其同期举办的“米兰设计周”（也称“米兰国际设计沙龙”或“米兰家具会外展”）。
“米兰国际家具展”展现的是今天的国际家具潮流，而“米兰设计周”则孕育着未来的趋势，因为这是来自世界各地的设计师们最前沿设计思想及其创意作品的集中展现，这里有着新的设计思想的萌芽和对未来生活的诠释，一些国际品牌企业非常关注这一集会，常在其中寻找有潜在商业前景的创意作品进行合作开发，并在随后推向市场，这对未来的走势起着十分重要的作用。
1．2 与选购程序相关联的竞争策略
① “终端”的个性化与定向传播
企业和品牌在市场终端要反映出自己的特色，给消费者提供购买的理由。传播要有的放矢，锁定真正的目标客户群。一味地在央视做广告不一定是明智之举，因为你的投入很可能绝大多数是“打水漂”的，你的实际客户群可能并不知道，他们很可能在你广告的时间段是不看央视的。
事实上，我们要解决的是两个问题，一是让潜在的客户知道我们以及我们的产品，二是知道和见过后有兴趣购买并最终实现购买。这是传播设计的本质任务。
终端客户对我们家具的认知是从感观开始的，然后依次为情感、思索、行动和关联的事务。我们的对应举措应该是广告、事件、网络和促销。对这5因子、4水平的处理要求我们精心策划。如：在一个新的市场推出产品。靠广告的自然传播可能不会迅速见效，此时，不妨组织一次富有创意的活动先把势造起来，在短时间内制造出轰动效应就可能有意想不到的收获，当然，后续工作还得随之跟进，而策划与相应的准备工作早就该准备充分。
② 销售链的控制
通过案头工作将销售链描绘出来，并在各环节上拟定措施予以控制和保障。
③ 品牌政策
这一点将在以后专门论述。
⑤ 关注服务
要在顾客产生购买欲望之前，一直到完成购买程序、安装就位、使用，甚至延伸到使用寿命周期结束这一整个过程，帮助客户解决他们需要帮助解决的问题。事实上，一般的服务都不会是无限的，考虑到运行成本需要选择性地进行，但选择不应该是凭自己的兴趣，而还应该从客户的角度来考虑。
因此，产品服务体系也需要专门设计。
