五、竞品信息分析
借助详细的产品测试表与我公司对应价位且同类性质的产品进行性能比较；按照标准工艺对竞品的喷涂成本进行严格核算，所有的实验结果进行归档保存。
六、产品试用
以上工作如果完成顺利的话，负责人应乘热打铁尽快推动针对家具厂的开发进入到产品试样环节当中来，这一过程应当是水到渠成、理所当然，目的是检测产品的成膜效果、刷涂面积、使用成本、施工性能等。
b)试用不能是免费的，对一般的家具厂第一次使用产品最好不要免费，免费的产品对方不要承担成本自然就不重视施工了，很多的样品发过去家具厂并没有使用。
c)如果家具厂对产品的质量存在疑虑，可以和对方签定?质量保证协议}，明确产品的性能指标和施工效果；
d)家具厂试用产品的时候，一定要有业务员和技术人员现场跟踪，一是由技术员对施工的方法、工艺进行指导，避免油工因对产品性能不了解或错误施工而达不到预期的效果，二是由项目组的业务员对施工人员、油工主管进行公关以确保试用的顺利。
e)家具厂试用产品时一般都是小批量订货，尤其在对我们的产品体系和配套体系不了解之时，所以要帮助家具厂配货。
f)试用阶段家具厂进货一般比较零散，不大可能一次性订全我们推荐的所有产品，所以对于零散的、少量的定货，我们一定也要确保准时送达。
七、合同签定
产品试用成功之后，借机要向家具厂发出签定合同邀约，如果前面的工作全部作到位的话，基本没有什么大的问题发生，双方都明确可以签定合同的时候，我们仍需要对其中的条款进行仔细的研究，对其中有疑义的地方要主动和对方协商，一般而言值得注意的地方有：
i.结算方式：（现款现货除外）和家具厂合作绝大部分的家具厂可能回要求结算帐期，所以要对自己的资金支持能力与家具厂期内用量进行估算以免因用量加大，帐期资金占用过多而影响自己的资金流。帐期时间一般为15天、30天、45天或60天。大型家具厂势力雄厚，资金风险小，如果帐期内资金量不大可以选择30天或60天，中型家具厂帐期最好不超过30天。到了结帐期而延迟超过规定时间如3-5天还不能结帐，除获得公司负责人同意之外，则可以约定违约处罚条款。
ii.铺底方式：视情况而定
iii.服务的承担：如果家具厂要求保有较低库存，定货一般都是即时性的，对送货的时间要求都很高，所以在前期的合作的过程中，在尽可能的条件下不管定货的多少、时间多紧、送货距离多远都要给予保证。
iv.质量的承担：家具厂会为使用新品牌油漆而承担相应的风险，这是作为涂料企业的我们所必须面对的。在尽可能通过跟踪施工、技术指导降低质量问题发生的情况下，我们要在合同中明确我们和家具厂如何分担质量的责任。向家具厂提供我们供货品种的性能质量，让对方做到提前知会；要求家具厂严格按照施工工艺进行施工，在主要的问题上接受我们的要求；如果出现质量效果问题，对方要及时停止施工并通知我们的技术员予以解决；明确质量问题原因的判定及责任归属，在解决问题的时候双方都有配合的义务。
八、正式合作客户维护
维护不仅是巩固现有的业务关系，同时也是拓展销售的最好办法，刚合作的家具厂一般不会全部使用我们的产品，只有合作稳定之后，我们才有可能推荐其他利润产品，产品的替换与拓展应该是逐部的过程。另外产品一旦上线，要频密地进行技术跟踪，不能让因为油工对新产品理解上的困难造成的失误发生。必要时对家具厂油工进行系统的涂装知识、油漆理论等方面的培训，提高家具厂对公司的信任度及依赖度。
