听闻有一家来自东莞的企业“城市之窗”远赴重洋聘请了著名艺术家梵高的后裔来担纲首席设计，一直好奇不已，同时也对此家企业的产品和经营理念充满了好奇，经过联系，记者走进了城市之窗旗下的易格品牌专卖店。
徐晖是这家专卖店的店长，同时也是深圳区的经理，初次见面，才刚坐定，就有一位顾客进门，只听她对顾客的询问无论是工艺还是原材料，都如数家珍，应答自如，那股自信和从容让人不由地对她产生信任，也听她娓娓道来在终端市场上的销售“秘笈”。
抓住每一位潜在顾客
在终端市场上，很多时候一位无心购买的顾客极有可能成为日后的大客户，或者因为一位销售人员而改变原有的购买初衷，从原本只想购买一件小饰品到最后可能成套都希望搬回家，这对销售人员来说才是真正地征服了顾客的心，同时也是个人魅力的体现。这就需要他们在销售过程中抓住每一位潜在顾客，同时不要以貌取人，单从顾客的衣着、谈吐上来简单判断他们的购买能力或欲望，只有将他们看成是待燃烧的火把，将自己看成是那颗火种，才能随时充满激情，创造出良好的销售业绩。
在平时的销售中，有时候店员会存在“势利眼”的情况，就是看到顾客衣着不佳或者只看不买的情况就漫不经心或者冷嘲热讽，这样一来，流失的不仅仅是一位顾客，更可能损害品牌形象。
几年前，徐辉遇到了这样一位顾客。她是一位四十多岁的大姐，平时很喜欢来店里逛，店员几乎都认得她，但是她每次来都只是看看，也不买东西。徐晖猜测她是住在附近的住户，可能是闲暇时间过来看看，虽然她不买家具，但看她经常来店里的劲，也算是喜欢易格家具的“粉丝”。光冲着这一点，徐辉就感到很有成就感，觉得既然有顾客喜欢我们的家具，即使不买也好，作为家具人来说也是很高兴的。于是，秉着传播优质生活方式的初衷，徐晖下次在这位大姐又过来的时候亲自接待了她，陪她一起在店里看家具，告诉她一些选购家具要注意的事项等等，完全是像朋友般的交心，一来二往，两人也熟识起来。
两个月后的一天，大姐又来到了店里，而且指名要找徐晖。原来，前两个月大姐的新家一直在装修，而她也一直在各个卖场转悠，就是希望能挑到合心意的家具，而在这期间和徐晖的交谈让她学到了很多选购家具的知识，经过这么长时间的比较，让她坚定了对易格的家具品质和徐晖个人的信任。最后，她从客厅家具到卧房家具，差不多都选用的是易格的产品，成为了店里的“大客户”。从只看不买到全套选购，徐晖笑言，她当初也没想到会是这样的结果，也算是“放长线钓大鱼”了吧。
专业知识为销售助航
从事了八年的家具销售，徐晖的专业知识积累让人由衷佩服。在采访中，不时有顾客进店里来，徐辉就会上前招待，面对顾客的每一个问题，徐辉都能对答如流，脱口而出，无论是家具制作的工艺，还是制作的轻轨、铰链、面料、里料、板材等都一一知晓。这除了公司平时组织的培训外，还有许多是自己在工作中学习和积累来的。
例如布艺沙发来说，易格家具采用的填充物都是羽绒，早先的海绵早已被淘汰了，如此一来，沙发的价格自然也就比其他的高。而很多顾客在挑选的时候就很不理解，问道:“为什么同样是软体沙发，款式也相差无几，你们的产品却比其他家的贵这么多？”每每遇到这种情况，徐晖都会耐心地向顾客讲解：
“我们比其他沙发贵在两个方面，一个是我们的面料，一个是我们的工艺款式。首先，我们的沙发里料使用的是羽绒填充，比以前的海绵沙发更加舒适和健康，而且更为柔软。”
“同时羽绒更为环保，不会对室内空气产生不利影响。一般来说，海绵是由石油、甲醛等化学用品制成的，而羽绒是百分百纯天然的材料，”
“沙发作为家庭经常需要使用和接触的物品，常常承载了人体的重量，长时间地坐着肯定会导致沙发的塌陷，但是羽绒就不存在这个问题，如果觉得哪个位置塌陷了，只需要拍一拍，或者放在太阳底下晒一晒就会恢复到原来的样子。这就好比像我们买的羽绒服一样，冬天过去时把羽绒服收起来压在箱底，但是第二年再拿出来穿时只需要拍拍它活着穿上几天就自然会蓬松起来，羽绒沙发也是这个道理。”
“在面料上，由于羽绒容易引起静电，因此为了防止在使用中出现不适或不便的情况，我们采用了防静电的棉麻布料作为沙发的面料，不仅有效地隔绝静电的产生，还能更加接近于人体的肤质，更为天然。”
“无论是哪种材质，我们都选用最好的，还有许多都是进口的，就是为了保证每一样产品的品质，这样不仅使用的寿命更长，环保性也更佳，因此在价格自然也就上去了。”
一字一句，每一点都抓住了现在消费者最为关心的问题：环保、舒适、空气质量、耐用等等。对他们的“误解”自然也就解开了，也更为容易接受他们的产品。
不要“赢了顾客，失了生意”
如今的消费群体是一群很有主见的人群，他们对事物有着自己的见解和看法，不再像以往那般任由导购员“牵着鼻子走”，这也是市场竞争发展的一种表现，大家都会在经过多番挑选和对比后再下决定。而看得多了，自然也会有更多的索求。
顾客有时候会故意挑产品的毛病，就是为了享受折扣，将产品的价格降下来，但易格坚持的是实价销售的策略，面对顾客的“挑刺”，徐晖心里是心知肚明，知道他们大都是为了价格的原因才“出此下策”，但是一定不能跟顾客争辩甚至争吵，只能
例如经常会有顾客过来店里，说：“我本身也是做这一行的，每块木材多少钱我都一清二楚，你这个怎么就要这么贵啊，这个颜色怎么就不能改一下阿”，诸如此类，徐晖都会笑脸相迎，平心气合地充当一个聆听者。甚至有些顾客看中了店里的产品后，直接带着工人过来看，然后让他们照原样做一套，可是最后往往得不偿失，因为工厂是批量生产的，有一流的生产设备和制作人员，而且原材料的采购和挑选上都是经过严格控制的，但是那些作坊式的工人，只能照着样子去市场上选购木材，再一样一样照葫芦画瓢地制作，可是往往到最后，他们就会发现，制作出来的东西不是走了样，就是和在店里看中的产品质量相差太远，而且还省不了多少钱，最后摆在家里，怎么看都不顺眼。有好几位顾客都是在“仿制”之后还是回来购买原来的产品。经过几次这样的情况之后，徐晖多了个心眼，当看出有顾客有这种苗头之后，都会极力劝阻顾客这样做，将其中缘由一一分析给他们听，打消他们的这种念头。
相反，若是爱顾客“挑刺”时只顾同顾客争论好与不好，没有站在他们的角度考虑，也会让他们对销售人员产生反感，到最后只能是“赢了顾客，失了生意”。
作为一名资深的销售人员，同时也是一名管理者，徐晖认为对顾客诚信、公平非常重要，而在管理中则要细心，两者相结合，那就没有打不赢的仗。
