坐落于深圳经济特区后花园的西洋家具，是一家内敛中不失格调、浪漫中蕴藏品质的实力企业。从1995年创建伊始，创始人潘龙怡便坚持以产品代言，在消费者心目中建立良好的品牌信誉，并连续几年荣获深圳市”优秀企业“称号、”产品信得过“的企业。腾讯网·亚太家居记者特意探访这家以低调著名的企业，向消费者诠释“玛莎奇”、“欧卡莎”别具一格的西洋精神。
20年励精图治 品质为王缔造市场信誉
西洋家具是深圳市怡兴家具是香港怡兴集团旗下品牌，至今已有近二十年的家具生产经验。作为国内知名的家具制造商，西洋家具向来强调设计理念以人为尊，设计、生产、销售围绕消费者中心进行，家具产品的设计也一向用行业的最高标准要求自己。
西洋家具营销总监黄志华表示，作为一家品牌的家具生产企业，用料考究、做工上乘是西洋的核心经营理念。“接下来我们的目标是要做好家具、做好产品、做好服务，这是我们的目标。”
从厚皮沙发领域转型 客厅套房杀出一匹黑马
目前，西洋家具以旗下独具特色的欧卡莎、玛莎奇为人所知，但西洋家具此前的定位并非如此。据创始人潘龙怡介绍，原本西洋家具是厚皮领域沙发的专家，成功塑造了“高档厚皮系列”、皮布“精品系列”精品沙发等一系列产品。然而，经过一番市场调研，西洋家具的创始人潘龙怡发现如今家居的主流市场已经转向小户型家居产品。由于人们普遍居住的都是七八十平米左右的小户型，很多家居产品尺寸较大，很难适应当今主流消费群体的需求。另外，市场上的产品也较为单一，难以整合配套的家居产品。于是，潘龙怡决定从消费者的需求出发，转型做欧卡莎客厅家具系列。
“我认为首先要从最难的地方开始挑战自己的极限，做白色的欧卡莎系列也是出于这个考虑，从整体的产品规划，到配饰等其他方方面面，重新打造适合消费者使用的客厅家具，再推广到全国经销商的手上。这个过程我倾注了相当大的心血，当然成果也是有目共睹的。”
除了在产品研发方面精益求精，潘龙怡对产品质量、服务质量也非常严格。据介绍，西洋家具的所有经销商采访的单量不一定很大，但所有产品的质量肯定都要求最好的。“我们的代理商需要做到最好的服务，尽量做到零投诉。为了达到这个目标，我要求工厂的所有员工，一定要百分之百做出最完美的产品，不允许出现瑕疵，让消费者、代理商一看到欧卡莎的产品，就先喜欢上了，继而通过过硬的品质，建立起他们对品牌的忠实度。”
高标准的产品质量、零投诉的服务水平、精准的市场定位，让西洋家具成功在激烈的家具市场中站稳脚跟，并逐渐发展壮大。
继续推出新品抢占市场 瞄准三类客户群体
欧卡莎甫推出市场，就受到消费者的一致好评。潘龙怡受到鼓舞，紧接着又推出玛莎奇系列。他认为，通过欧卡莎的试路，无论是经销商、消费者都对西洋家具的产品有了一定的好感和认知度，应该趁着这股热潮推出新品，继续抢占消费者的心智。同时因为经济大环境的影响，潘龙怡也有了一定的危机意识。“目前市场上也有很多白色家具系列，对我们的产品造成较大冲击。针对这个情况，我在充分的市场调研基础上，慎重思考我们下一步应该如何走？我决定再做一个深色系的家具产品，通过这两款系列的候补，能够有效吸引其他消费群体的注意，增加销量，也能减轻经销商的销售压力。”
再优质的产品，也需要相应的消费需求。针对当前消费者的需求现状，潘龙怡将西洋家具的目标客户人群分成三个层次。首先是45岁左右的中年人士，拥有一定的购买能力，能够消费得起西洋家具的中高档产品。而这类型走的是设计路线，消费者往往更愿意听取设计师的专业建议，针对整体的家居氛围摆放相应的配饰。第二个群体是30岁以下的青年人士，他们一般是受到高等教育的精英群体，思维较为超越，有强烈的个性化需求，所以这部分产品要能满足他们创业、刚需、二次置业的不同购买要求。最后一个是青少年儿童系列，中国富裕阶层的人群最重视子女，尤其是与生活息息相关的家居产品，更是对每一个细节都挑剔入微，所以潘龙怡也专程打造一个青少年系列。
独木不成林 三大政策鼎力支持经销商
在当今复杂的市场环境下，西洋家具依然逆流而上，取得良好的销售成绩，与优良的产品、细致的服务不无关系外，强有力的经销商扶持政策也起到了重要作用。据营销总监黄志华介绍，目前西洋的经销商扶持政策同样分为三种类型。首先是针对老客户，根据他们的具体需求做好服务，时刻与此类经销商保持联系，对门店的营销、团购、销售及其他大型活动，工厂都给予极大力度的支持。
其次是新客户，第一在前期给予大量支持，让他们的开店之初就能存活下来；第二保证门店能够获得利润；当门店开始盈利后，就可以帮助推广西洋家具的品牌，将品牌发扬广大。
最后一个政策是针对所有的经销商，帮助经销商度过淡季，同时在销售旺季获得更快速发展。“家具行业的淡旺季非常明显。在淡季时，昂贵的租金、销售成本、物流成本、人工成本都会给经销商造成一定压力，所以我们需要出台相应政策帮助经销商度过淡季，让他们感觉并非单兵作战，而是始终有大本营在支持。”
据了解，西洋沙发在各主要卖场表现出色，受到国内高端消费者青睐。西洋沙发采用天然乳胶，意大利进口皮面，真正达到了货真价实，其沙发制作一针一线要求的都非常严格。西洋品牌在内架结构上，确保木构架的科学与合理，稳定与耐用，确保沙发不会变形或者在使用时发出吱吱的声音，在弹性材料上，采用能够产生不同舒适感的ECOFLEX，棉花海绵，天然羽绒等三种很有弹性材料，能强有力地支持身体受力部位，并使人体受力处（如臂、腰、背部等）感到很舒适。
